A continuación se detallan siete puntos críticos que el empresario debería analizar antes de emprender el desafiante mundo de los negocios internacionales.
- Realizar una investigación de mercado. El realizar un estudio profesional para determinar el potencial exportador de su empresa debería ser el primer paso. Ocasionalmente la inquietud acerca de exportar se gesta a partir del comentario de algún competidor, o bien un proveedor que exalta las oportunidades de un mercado externo. Es necesario asegurarse que tales oportunidades realmente existen, para qué tipo de productos, a qué nivel de precios, y en qué mercados. El contratar una investigación profesional le brindará certezas acerca de las oportunidades existentes a nivel internacional.
- Identificar el FODA de su empresa. Si bien es importante tener en claro tanto las fortalezas como las debilidades de su empresa a nivel local, es aun más crítico analizarlo a nivel externo. El determinar las fortalezas y debilidades relativas a sus competidores globales le permitirá identificar el mix de productos que tienen potencial exportador y cuáles no serán competitivos internacionalmente. Al mismo tiempo, el analizar las oportunidades y amenazas existentes, en términos de crecimiento económico, tipo de cambio, demanda de mercado, existencia (o no) de competidores locales especializados, acceso preferencial gracias a tratados comerciales internacionales, y otros, le ayudarán a determinar el potencial real de cada mercado en términos de riesgo–costo–beneficio.
- Análisis de costos. Es vital determinar sus costos totales unitarios, el costo marginal, los derechos y tasas aplicables a la exportación, el costo de transporte y seguro hasta el mercado de destino, de forma tal de determinar el costo final del producto ‘puesto en destino’ y analizar si sería rentable para su empresa el emprender este camino.
Sumado a esto, se encuentra la definición del canal de comercialización que ha de utilizar para llegar a sus clientes y los costos inherentes a ello. No es lo mismo vender de manera directa a clientes finales que hacerlo mediante un representante comercial, un agente, o abriendo una oficina comercial en destino. - Proyección de la inversión a mediano plazo. El desarrollo de los mercados externos no es un emprendimiento cortoplacista sino que es necesario trabajar durante varios meses o años incluso para insertarse exitosamente en una plaza externa. Es por ello que es aconsejable determinar la inversión en cuanto a, por ejemplo, participación en ferias y misiones comerciales, acciones de marketing para impulsar su posicionamiento de marca, viajes al exterior para desarrollar contactos y clientes, folletería y comunicación.
- Definir el mercado de destino más atractivo. Así como es cierto a nivel local que la empresa no puede responder a todos los segmentos de mercado (al menos no de igual manera), a nivel internacional no todos los mercados ofrecen las mismas oportunidades. Es por ello que es estratégica y financieramente aconsejable seleccionar uno o dos mercados a desarrollar durante los primeros años. El criterio de selección puede incluir: tamaño de mercado, proyecciones de crecimiento, necesidad de adaptación del producto, cercanía cultural e idioma, competidores existentes, entre muchos otros.
- Plan de Exportación. Una vez recabada toda esta información, Usted estará en condiciones de condensarla en un solo documento, denominado Plan de Exportación, el cual le ayudará a mapear el camino hacia el éxito en los mercados internacionales. El asesoramiento profesional en esta etapa es muy recomendable ya que le permitirá contar con una perspectiva profesional objetiva para planificar sus ventas. El contar con este documento, le permitirá el desarrollo eficiente de los mercados y el no distraerse, pudiendo monitorear su progreso.
- Manos a la obra. Los mercados externos ofrecen habitualmente un canal de comercialización excitante y rentable que permite hacer frente a los vaivenes de la economía regional, alcanzar económicas de escala mejorando los costos totales unitarios a nivel global, impulsar el posicionamiento de marca, e incurrir en procesos de mejora continua.
Por lo tanto, ahora que sabe cómo comenzar, tan solo resta ponerse manos a la obra.
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