Administración de Ventas, Un enfoque de Orientación Profesional

por Lucía Blanco, coordinadora de Desarrollo de Habilidades Gerenciales, Escuela de Negocios ITAM

Si bien es cierto que hoy en día vivimos en un mundo cada vez más globalizado y donde el uso de internet y de la tecnología ayudan a la rapidez, facilidad y mayor alcance en los negocios, también lo es el hecho de que este uso ha “despersonalizado” el trato directo con los clientes.
Es en el área de ventas en donde se nos recuerda la importancia de los vendedores, ya que no se puede hablar de atención y servicio al cliente sin dejar de pensar en las personas que lo deben llevar a cabo. Por otro lado, no podemos decir que las áreas de ventas no se han visto influenciadas por estos avances, tan ha sido así, que hoy día se cuentan con: códigos de barras, resurtidos automáticos, páginas web y, por supuesto, el famoso correo electrónico.
Este libro pretende reunir estos dos aspectos: el trabajo del vendedor de hoy en día, a la vez que adopta una perspectiva de aplicación, en la cual, los autores no dejan de considerar que el mundo está cambiando constantemente y que la comercialización en la era tecnológica se enfoca a integrar a clientes y vendedores mediante las computadoras.
La estructura del libro se presta para ser usado como texto de enseñanza en la capacitación de los nuevos vendedores. Al principio de cada capítulo se cuenta con los objetivos de aprendizaje y al final de cada uno de ellos se ve reforzado el contenido con casos de estudio, un resumen, una serie de actividades y preguntas de debate, entre las cuales se cuentan también ejercicios y referencias basados en la web.
Este libro parte desde la pregunta: ¿son para mí las ventas?, hasta terminar con la automatización de las ventas. A lo largo de este recorrido, los autores nos llevan por temas como: qué hacen los vendedores, cómo obtener un puesto en ventas (desde el punto de vista del solicitante respecto al proceso de reclutamiento), el proceso de venta y posventa, aspectos éticos y legales de la venta personal y de la administración de ventas, el desarrollo de una estrategia de ventas, el reclutamiento por parte de los gerentes de campo, la capacitación, orientación y desarrollo de vendedores, el cómo ayudar a los vendedores a motivarse, la evaluación del desempeño en ventas, así como compensaciones y otros sistemas de recompensas, entre otros temas. Sin duda, si lo que se pretende es contar con un libro que sea útil para la enseñanza a los nuevos vendedores, este libro cumple su cometido ya que los autores refuerzan muy acertadamente este punto. Además del enfoque descrito, cuenta con tres apéndices dedicados al estudio de casos prácticos.