Riesgos financieros y sus coberturas en el comercio internacional

Proyecto de Cooperación Transnacional
Internacionalización de Empresas Agroalimentarias

VII.1 CONCEPTO DE RIESGO
En cualquiera de sus formas operativas, las transacciones internacionales, se pueden ver afectadas por Riesgos (Probabilidad de que un hecho negativo, impida el buen fin de una operación) de diversa índole, que pueden poner en peligro la operación.
Las operaciones de exportación plantean diversos riesgos a la empresa exportadora. Además del riesgo de impago o del incumplimiento del contrato se añaden otros dos tipos de posibles situaciones que representan riesgos para el vendedor. Una de ellas tiene que ver con el riesgo de cambio que soporta el exportador al haber realizado la operación en una divisa distinta a la suya. Por otra parte, existe también un riesgo de que circunstancias políticas o económicas en el país del importador impidan que el exportador pueda realizar el cobro.
Además de los riesgos normales asociados a la actividad comercial (comerciales y financieros), en la actividad internacional son muchos más los factores de riesgo e incertidumbres que se pueden encontrar.
Vender mercancías en países lejanos implica diferencias culturales, idiomáticas o legislativas. Supone que la mercancía tiene que recorrer distancias mayores y, en consecuencia, corre más riesgo de deterioro o de ser robada; implica una mayor tramitación documental y por lo tanto una mayor probabilidad de cometer errores; requiere un conocimiento exhaustivo de la operativa de comercio internacional, tal como la tramitación aduanera, negociación con intermediarios logísticos, búsqueda de socios comerciales, adecuación al mercado local, etc. La distancia y el desconocimiento son los dos factores de riesgo principales de los que se desprenden el resto. Todos y cada uno de los elementos del marketingy de la planificación estratégica internacional llevan riesgos asociados.
VII.2 RIESGOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
VII.2.1 RIESGOS COMERCIALES
En toda operación internacional, ya sea de compra-venta de mercancías, prestación de servicios, inversión o cualquier otro activo de una empresa, existe un riesgo comercial que tiene lugar cuando el deudor no procede al pago de las mercancías o servicios recibidos o existen dificultades en la repatriación de los capitales invertidos.
Los riesgos comerciales están directamente relacionados con la solvencia del comprador y con la propia operación comercial. El riesgo comercial puede ser consecuencia de una situación jurídica (quiebra, suspensión de pagos), o fruto de la mala fe de la otra parte. El uso de medios de pago seguros, como los créditos documentarios, avales bancarios o pólizas de seguro, ayudan a mitigar estas situaciones. Dentro de los riesgos comerciales existen dos categorías:
1. Riesgo de insolvencia o riesgo de cobro: Es el derivado de la insolvencia del importador o de su retraso en el pago.
2. Riesgo de resolución del contrato: Se trata de la cancelación unilateral de la otra parte del contrato o compromiso de compra. Dependiendo del sector, la resolución de un contrato puede tener repercusiones más o menos catastróficas. En el caso de ser fabricantes de bienes de consumo, la cancelación de un pedido no tiene porqué ser traumática. Sin embargo, en el suministro de una planta llave en mano, en la que la fabricación se realiza a medida, la cancelación del contrato en medio del suministro pode tener repercusiones importantes.
Por este motivo, se estudiarán los elementos de cobertura de los que se disponen: créditos documentarios confirmados, exigencia de anticipos significativos, o pólizas de seguros.
Las compañías aseguradores tienen multitud de pólizas para cubrir los riesgos comerciales. Eso sí, en función del país con el que se negocie y del riesgo país que haya asociado obligarán a pagar una prima u otra.
VII.2.2 RIESGOS POLÍTICOS
La primera gran diferencia entre el comercio internacional y el nacional en lo tocante a riesgos es la aparición del riesgo político. Se trata del riesgo derivado de las circunstancias políticas y económicas del país con el que se comercia. Por lo tanto, dependiendo del país con el que se trabaje se tendrá un nivel u otro de riesgo político.
Está originado principalmente por medidas políticas de las autoridades de un país, que pueden afectar a la capacidad de sus residentes de realizar transacciones, o directamente al incumplimiento de alguno de los objetos del contrato.
Este último caso se da sobre todo cuando el cliente es un gobierno, normalmente a través de licitaciones
internacionales, y decide cancelar o modificar las condiciones del contrato. Los riesgos políticos están compuestos por tres parámetros:
1. Fuerza mayor: Son los riesgos derivados de situaciones especiales. Es lo que se denomina casos de Fuerza
mayor. Determinadas situaciones de emergencia como guerras, actos de terrorismo o catástrofes pueden provocar
que se tomen medidas extraordinarias por parte de los gobiernos que pueden derivar en la suspensión de pagos o en cancelación de contratos.
2. Riesgo de transferencia: Si se tienen intereses económicos en un país en el que su gobierno congela las transferencias al exterior, o no está garantizada la convertibilidad de las divisas, puede darse un impago como consecuencia de un riesgo político. Las compañías aseguradoras, las Entidades Colaboradoras de la Administración y otros organismos como el MIGA (Multilateral Investment Guarantee Agency) cubren este tipo de riesgo.
En países en los que la situación económica es muy inestable pueden darse quiebras o suspensión de pagos de los bancos. La utilización del crédito documentario confirmado en el propio país, como medio de pago, evitará este riesgo.
3. Riesgos de incumplimiento de contrato: Las medidas políticas de un gobierno pueden imposibilitar que los socios comerciales sean capaces de cumplir con lo que firmaron en el contrato. Se trata de cualquier medida gubernamental que pueda afectar al cumplimiento del contrato por parte de las partes. En caso de que el cliente sea público, también se engloba dentro de este riesgo, la ruptura unilateral por parte de ese organismo del propio contrato. El único medio que se tiene para cubrir este riesgo es suscribir una póliza de seguros o haber usado el crédito documentario como medio de pago.
VII.2.3 RIESGO-PAÍS
El riesgo país, aunque muy similar al político, tiene más que ver con la situación socioeconómica y macroeconómica del país, que un momento concreto puede llegar a impedir el cumplimiento del contrato. La escasez de divisas, el volumen de deuda externa o el déficit crónico de la balanza de pagos pueden afectar a nuestras relaciones comerciales con determinados países.
El riesgo país es un factor que se tiene muy en cuenta a la hora de otorgar financiación pública para las exportaciones.
La OCDE se reúne trimestralmente y hace una clasificación de los países según el riesgo que tienen de originar
impagos. Analizan diferentes variables y clasifican a los países en 7 grupos según el nivel de riesgo. Cuanto más riesgo tenga un país mayor será la prima que apliquen las compañías aseguradoras.
Más información:
http://www.oecd.org/
VII.2.4 RIESGOS FINANCIEROS
Son los riesgos relacionados con las fuentes de recursos financieros y con la gestión de las mismas.
1. Riesgo de cambio
En las operaciones de comercio internacional intervienen en muchas ocasiones dos divisas diferentes. Se produce riesgo de cambio cuando la divisa en la que se basan los costes es diferente a la divisa en la que se generan los ingresos.
El riesgo de cambio se origina en el hecho de que la cotización de las divisas no es estática sino que fluctúa en el tiempo. Se puede definir como riesgo de cambio la diferencia que hay entre el tipo de cambio existente en el momento de cerrar una operación comercial y comprometerse a satisfacer un determinado importe, y el tipo de cambio existente en el momento efectivo de pagar ese importe. Entre un momento y otro se produce una incertidumbre que puede derivar en un resultado favorable o desfavorable para nuestra empresa. En esta situación, se puede optar por cubrir el riesgo de cambio mediante los mecanismos de cobertura que ofrecen los bancos (opciones sobre divisas o seguros de cambio) o asumirlo y esperar a la evolución del mercado.
La única manera de eliminar totalmente el riesgo de cambio sería el pago por adelantado o simultáneo, pero esta práctica no es habitual en el comercio internacional.
2. Riesgo de intereses
El otro gran bloque de riesgos financieros es el riesgo de intereses. Este riesgo está muy ligado a las necesidades de prefinanciamiento que se pueden tener para abordar operaciones de internacionalización. Si se solicita un préstamo o un crédito bancario, ya sea en la propia moneda o en alguna divisa, una subida de los intereses de referencia (Líbor, Euríbor, etc.) podrá tener repercusiones importantes en los costes financieros.
VII.2.5 OTROS RIESGOS
Existen muchos más riesgos en el comercio internacional. Algunos de ellos coinciden con los mismos que se pueden encontrar haciendo negocios sin salir de las fronteras, pero otros son propios del comercio internacional. Algunos de ellos serían los siguientes:
1. Riesgos fiscales: En lo referente a impuestos, habrá que conocer muy bien la legislación aplicable y posibles
exenciones y beneficios a los que acogerse. Los riesgos derivados de las aduanas pueden repercutir en costes,
retrasos, restricciones a la entrada de mercancías, etc.
2. Riesgos logísticos y de transporte: Que pueden derivar en la pérdida o deterioro de la mercancía. En lo relativo al transporte, existen seguros específicos para cubrir todos estos problemas (ver módulo IV dedicado al transporte).
3. Riesgos de construcción: Relacionados con la construcción o montaje de una infraestructura. Pueden ser riesgos derivados de la mano de obra, como por ejemplo, de su cualificación y disponibilidad; asociados a los permisos y normativa; a la maquinaria auxiliar que interviene en esa construcción (conseguirla, transportarla, revenderla).
4. Riesgos del contrato: El idioma del contrato, la legislación aplicable, la gestión de las aceleraciones y retrasos en las entregas, las cláusulas de revisión de precios, o las variaciones son factores del contrato en los que el riesgo va inexorablemente asociado.
VII.3 COBERTURAS DE RIESGOS
VII.3.1 COBERTURA DE RIESGOS POLÍTICOS Y COMERCIALES
Multitud de compañías aseguradoras ofrecen pólizas de seguros para cubrir los riesgos comerciales. Las primas suelen calcularse en función del riesgo país, de la cuantía de la operación, de los informes de solvencia de los socios, etc.
Las ECAs (Entidades aseguradoras de capital público) ofrecen a las empresas ofertas muy competitivas. Las entidades aseguradoras públicas son normalmente las únicas que cubren riesgos políticos. Asegurarlo en una entidad totalmente personal tendría un coste muy grande por el elevado nivel de incertidumbre que presentan algunos mercados.
En este contexto opera CESCE (Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación). Es una entidad con capital público cuyo objetivo es proporcionar cobertura a los riesgos del comercio exterior. En consecuencia, contribuye al fomento de la competitividad de las empresas españolas en el exterior. CESCE pone a disposición de los exportadores un amplio abanico de pólizas pensadas para diferentes tipos de proyectos.
CESCE no es la única aseguradora que ofrece coberturas para los riesgos derivados de las operaciones de comercio exterior. Las compañías aseguradoras autorizadas por la Dirección General de Seguros para ofrecer seguros de crédito que disponen de pólizas para dar cobertura a los riesgos de la internacionalización son: CRÉDITO Y CAUCIÓN,
COFACE IBÉRICA y MAFRE CAUCIÓN Y CRÉDITO
.
VII.3.2 COBERTURA DE RIESGOS FINANCIEROS
1. Cobertura a la entidad financiera
Siguiendo la máxima de que no hay exportación sin financiación y no hay financiación sobre seguro, CESCE dispone de una serie de pólizas destinadas a cubrir los riesgos de las entidades bancarias que financian las operaciones de comercio internacional. De este modo, y bajo las directrices de la OCDE, se consigue mejorar la competividad exterior.
2. Cobertura del riesgo de cambio
__ Seguro de cambio: El seguro de cambio es un acuerdo de compra o venta de divisas para entregar en una fecha futura a un tipo de cambio prefijado. Es decir, se trata de un acuerdo con la entidad financiera para asegurar un tipo de cambio en una fecha determinada.
En el seguro de cambio intervienen los dos tipos de cotización de la divisa:
o Cotización de mercado (spot): Que es la cotización al contado, con un plazo máximo de validez de dos días.
o Cotización a plazo (forward): Que es una cotización a futuros. Es decir, la previsión de la cotización de la divisa en un plazo de tiempo determinado. El principal factor que interviene en su cálculo es la evolución de los intereses de la divisa.
La característica del seguro de cambio es que al vencimiento del plazo del seguro se aplicará el tipo de cambio estipulado en el seguro, independientemente de cual sea la cotización al contado en ese momento. Puede darse el caso de que el tipo de cambio acordado en el seguro sea más favorable, o no. Pero lo que sí está claro es que con el seguro de cambio se reducen las incertidumbres de la operación; desde un primer momento se sabe cual va a ser la rentabilidad a obtener de la misma.
__ Opciones sobre divisas: Se trata de un derecho de comprar o vender una cantidad de divisas en una fecha
determinada a un precio preestablecido. Si lo que se adquiere es un derecho a comprar la divisa se llama call
option y si es de venta se llama put option.
Las entidades financieras ponen a disposición de empresas y particulares las opciones. El comprador de la opción tiene derecho a fijar el tipo de cambio por el que quiere ejercerla en el momento en el que vence la operación. A cambio, la entidad financiera va a cobrar una prima en cuyo cálculo intervienen factores como el tipo de cambio, la volatilidad de la divisa implicada, la cantidad y plazo y los intereses.
La principal diferencia entre la opción y el seguro de cambio es que al finalizar el plazo, el seguro de cambio siempre se ejerce. Sin embargo, la opción sobre divisas, como su propio nombre indica, puede ejercerse o no.
Una opción de compra se ejecutara, si el tipo de cambio spot es superior al tipo de cambio fijado en la opción más la prima estipulada. En el caso de opciones de venta convendrá ejercerlas si el tipo de cambio al contado es inferior al de la opción más la prima pagada.
El uso de las opciones está recomendado para cuando se usan divisas con un alto índice de volatilidad, cuya evolución es imposible de preveer. De este modo, si el cambio es muy favorable se puede optar por ejercer la opción o no, siempre teniendo en cuenta la prima que hay que pagar por la opción. Para divisas más estables el seguro de cambio es la vía que parece más idónea.

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Indicadores financieros para empresas

El administrador financiero cuenta con una serie de herramientas financieras llamadas razones o indicadores, que constituyen la forma más común de analizar los estados financieros.
Se le conoce con el nombre de RAZON al resultado de establecer la relación numérica entre dos cantidades, las cuales vienen de cuentas del balance general o del estado de resultados.
El financiero utiliza el análisis por medio de las razones o indicadores para señalar los puntos fuertes o débiles de una empresa, determinando la tendencia que trae los diferentes rubros de los estados financieros, con el fin de tomar decisiones que permitan corregir las desviaciones financieras que se están saliendo de los pronósticos realizados al momento de hacer la planeación de la compañía.
El administrador financiero puede establecer relaciones con cualquiera de las cuentas, tanto del balance general o estado resultados y al mismo tiempo mezclar estos dos estados financieros por medio de un indicador, con el objetivo de obtener información importante. Tal es el caso de determinar la rentabilidad del activo o rendimiento del patrimonio.

CLASIFICACION DE LAS RAZONES O INDICADORES FINANCIEROS.
La clasificación se ha realizado luego de analizar las diferentes relaciones que pueden existir entre las cuentas del balance general y/o el estado de resultados, buscando que se puede lograr un análisis global de la situación financiera de la empresa y realizar un dictamen por parte del financiero que contribuya al mejoramiento de los resultados económicos de la empresa.
Es de apuntar que en el área financiera también se tiene en cuenta que no se busca cantidad de indicadores, sino calidad en la aplicación de los mismos, esto quiere decir que un buen analista financiero con una aplicación correcta de indicadores, puede dar un dictamen serio sobre lo que está afectando el crecimiento sostenido de la compañía y porque no se logra maximizar el valor de la empresa en el mercado.

Los indicadores utilizados son:

- INDICADORES DE LIQUIDEZ
- INDICADORES DE ENDUEDAMIENTO
- INDICADORES DE ACTIVIDAD
- INDICADORES DE RENDIMIENTO

INDICADORES DE LIQUIDEZ
Este indicador está enfocado en medir la capacidad de la empresa para el pago de sus obligaciones de corto y largo plazo, determinar el nivel de endeudamiento, el peso de los gastos financieros en el estado de resultado y el nivel de apalancamiento financiero que tiene la compañía.

INDICADORES DE ENDUEDAMIENTO
Los indicadores de endeudamiento permiten medir el nivel de financiamiento que tiene la empresa, determinando en que porcentaje participan los acreedores dentro del sistema de financiación, igualmente medir el riesgo que corren los acreedores, los dueños y da información importante acerca de los cambio que se deben hacer para lograr que el margen de rentabilidad no se perjudique por el alto endeudamiento que tenga la empresa.

INDICADORES DE ACTIVIDAD
Estos indicadores son llamados de rotación, se utilizan para medir la eficiencia que tiene la empresa en la utilización de sus activos, se utiliza un análisis dinámico comparando las cuentas de balance (estáticas) y las cuentas de resultados (dinámicas).
Este indicador es importante para identificar los activos improductivos de la empresa y enfocarlos al logro de los objetivos financieros de la misma.

INDICADORES DE RENDIMIENTO
Los indicadores de rendimiento o llamados también de rentabilidad, se utilizan para medir la efectividad que tiene la administración en el manejo de los costos y gastos, buscando que el margen de contribución se alto y obtener así un margen neto de utilidad favorable para la compañía.

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El Comercio Internacional y el Derecho Aduanero

El Derecho Aduanero pertenece a las ramas del Derecho Administrativo y del Derecho Tributario, por tanto, es el conjunto de normas jurídicas que regulan las actividades del comercio exterior de mercancías, cuando éstas entran y salen del territorio aduanal de un país, a través de una entidad administrativa estatal que es la Aduana; asimismo, bajo este ordenamiento, se perciben los derechos fiscales de las importaciones y exportaciones, haciendo cumplir también las disposiciones prohibitivas, arancelarias y no arancelarias. Adicionalmente, este orden jurídico aplica tanto a las mercancías como a las personas que participan en la actividad comercial y en la administración de las aduanas.
El sustento jurídico del Derecho Aduanero está en la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, manifestado a través de la Ley de Comercio Exterior y de la Ley Aduanera. Tienen su origen en el Artículo 131, en el cual se menciona: “Es facultad privativa de la Federación gravar las mercancías que se importen o exporten, o que pasen de tránsito por el territorio nacional, así como reglamentar en todo tiempo y aún prohibir, por motivos de seguridad o de policía, la circulación en el interior de la República de toda clase de efectos, cualquiera que sea su procedencia”. Por su parte, la Ley de Comercio Exterior menciona en su artículo 4º, fracciones VI y VII, las indicaciones sobre la función que se deben desempeñar en las actividades del comercio exterior:
VI. Coordinar, a través de la Secretaría (la de Economía), la participación de las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal y de los gobiernos de los estados en las actividades de promoción del comercio exterior, así como concertar acciones en la materia con el sector privado, y
Fracción reformada DOF 24-01-2006

VII. Coordinar, a través de la Secretaría (la de Economía), que las dependencias y entidades de la Administración Pública Federal que administren o controlen una restricción o regulación no arancelaria se encuentren interconectadas electrónicamente con la Secretaría y con la Secretaría de Hacienda y Crédito Público.
Fracción adicionada DOF 24-01-2006.

También el Artículo 133 Constitucional dicta: “Esta Constitución, las leyes del Congreso de la Unión que emanen de ella y todos los Tratados que estén de acuerdo con la misma, celebrados y que se celebren por el Presidente de la República, con aprobación del Senado, serán la Ley Suprema de toda la Unión. Los jueces de cada Estado se arreglarán a dicha Constitución, leyes y tratados, a pesar de las disposiciones en contrario que pueda haber en las Constituciones o leyes de los Estados.”

Adicionalmente a la función administrativa, está la función fiscal, como lo marca la Ley Aduanera en su Artículo 1º: “La Ley de Impuestos Generales de Importación y Exportación y las demás leyes y ordenamientos aplicables, regulan la entrada al territorio nacional y la salida del mismo de mercancías y de los medios en que se transportan o conducen, el despacho aduanero y los hechos o actos que deriven de éste o de dicha entrada o salida de mercancías. El Código Fiscal de la Federación se aplicará supletoriamente a lo dispuesto en esta Ley.”
Párrafo reformado DOF 30-12-1996

La función fiscal de las aduanas y del Derecho Aduanero se basan en las leyes fiscales como el Código Fiscal de la Federación, la Ley del Impuesto General de Importación y Exportación, en el que se incluye el Sistema Armonizado de Codificación de Mercancías, las 10 reglas complementarias que son de uso nacional y las abreviaturas que se utilizan en esta ley; y por todos los tratados internacionales de los que México forma parte.

Por otra parte, la dependencia federal encargada de administrar todo lo relacionado con el comercio exterior, es la Secretaría de Economía, cuyas funciones las establece la Ley de Comercio Exterior en su Artículo 5º con sus 13 apartados. Son de destacarse los siguientes:

I. Estudiar, proyectar y proponer al Ejecutivo Federal modificaciones arancelarias;
II. Tramitar y resolver las investigaciones en materia de medidas de salvaguarda, así como imponer las medidas que resulten de dichas investigaciones;
III. Estudiar, proyectar, establecer y modificar medidas de regulación y restricción no arancelarias a la exportación, importación, circulación y tránsito de mercancías;
VIII. Asesorar a los exportadores mexicanos involucrados en investigaciones en el extranjero en materia de prácticas desleales de comercio internacional y medidas de salvaguarda o en cualquier otro procedimiento del que pueda resultar una restricción a la importación en otros países;
IX. Coordinar las negociaciones comerciales internacionales con las dependencias competentes y, cuando así lo solicite la Secretaría, con los sectores productivos;

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Formación del precio de venta internacional

¿Qué es el Precio?
El Precio es un instrumento estratégico activo que debe ser utilizado en la toma de decisiones de comercialización de las empresas, ya que es el único elemento de la mezcla de marketing que genera ingresos; los demás son costos.
Sirve como medio de comunicación con el comprador, porque ofrece una base para que éste evalúe el atractivo de una oferta.
Es un instrumento competitivo que sirve para alcanzar y superar a los rivales cercanos y sustitutos.
El precio y los costos son determinantes para la viabilidad de una empresa a largo plazo.
Sin embargo, el valor de un producto no debe ser determinado por separado de los demás elementos de la mezcla de marketing, ya que se puede utilizar efectivamente para posicionarlo en el mercado; todo depende de las posibilidades que dan la demanda, la competencia, los costos y las disposiciones legales, que pueden ser pocas o numerosas en una situación determinada; pero, sin importar si son pocas o muchas estas posibilidades para la fijación del precio, su valor nunca debe considerarse como un elemento estático. La meta de cualquier empresa es que la demanda del cliente sea inelástica, o sea que el cliente prefiera la oferta de la empresa aunque esta sea con un precio más alto.
Las etapas para establecer los precios.

El fijar los precios representa un problema para las empresas, sobre todo cuando comienzan sus operaciones y necesitan determinarlos por primera vez, en el caso del desarrollo o adquisición de un nuevo producto; también cuando se introduce su producto en canales de distribución nuevos o en áreas geográficas nuevas; o bien, cuando la empresa participa en licitaciones públicas o firma contratos, donde es necesario ajustar los precios para ser competitivos y poder ganar.
Los siguientes puntos representan las etapas de establecimiento de precios.
1. Evaluación de los entornos de fijación de precios.
Los entornos internos y externos, así como su interacción, influyen en la determinación del precio.
Los agentes internos son la filosofía de la empresa, sus metas y objetivos, los costos de desarrollo, producción y comercialización del producto de exportación, la naturaleza del producto y el tipo de industrial que pertenece el exportador.
Los agentes externos son los mercados internacionales o sus segmentos, las características del consumidor, las regulaciones, la competencia, los aspectos financieros como el tipo de cambio.
En la interacción de estos agentes se presentan oportunidades y restricciones para la fijación de precios en diferentes mercados.
El mercado meta
El mercado meta es el elemento que establece, generalmente, la fijación del precio. En este contexto los factores que se deben considerar son: la importancia del valor en la toma de decisiones del cliente, sobre todo su capacidad de pago; la fuerza de las relaciones entre el precio y la calidad; las reacciones del consumidor ante la manipulación que puedan hacer las empresas en la mezcla de marketing. En este sentido es necesaria que la mezcla de marketing sea planeada de tal forma que se adapte a las características del mercado meta. La fijación del precio será entonces un factor preponderante para la determinación de la imagen de marca que se desea crear, como también los canales de distribución que se utilizarán y el nivel de apoyo que se requerirá para la promoción.

2. Selección de la política de fijación de precios.
Estas políticas son consecuencia de los objetivos generales de la empresa en relación a un mercado meta en particular; involucra los principios o reglas generales de la empresa en las que se basa para tomar las decisiones de fijación de precios. Los objetivos generales comprenden la maximización de utilidades, la participación de mercado, la supervivencia, el porcentaje de rendimiento sobre la inversión y diferentes políticas de competencia como la imitación de los precios, igualar los precios de un competidor o fijar precios que sean menores a los de posibles competidores que los disuadan de ingresar al mercado.
También para la política de asignación de precios es importante considerar en dónde y cómo se tomen las decisiones de la fijación del precio para un exportador, ya que éste debe considerar las condiciones competitivas y económicas del mercado meta.

3. Determinación de la estrategia de fijación de precios.
Existen dos estrategias para la fijación de precios en el marketing internacional: la de fijación de un precio mundial estándar y la fijación de precios dual, que es la que distingue los precios nacionales de los de exportación.
Estos dos enfoques responden a estrategias generales como son: la basada en costos, que es la más o menos fácil de establecer e implementar; y la que se basa en el mercado, que se enfoca en la demanda del cliente y de la competencia. Entre más esté la empresa involucrada en la actividad exportadora, es más probable que utilice esta última estrategia para fijar sus precios. Por el contrario, las empresas nuevas son más proclives a preferir los métodos basados en costos.
Sobre el precio mundial estándar se considera que puede ser el mismo sin que importe el comprador, o bien, puede estar apoyado en los costos unitarios promedio de los costos fijos, variables y los relacionados con las exportaciones. Este tipo de fijación del precio uniforme se recomienda cuando los clientes de todo el mundo están conscientes de los precios que se fijan o bien cuando existe poca oportunidad de diferenciar el producto.
En relación a la fijación de precios dual se consideran los métodos basados en costos y los sustentados en el mercado. En el primero la empresa puede elegir entre el método de costo agregado y el método de costo marginal. El primero consiste en asignar al producto la totalidad del valor real o los costos nacionales y los extranjeros; si bien este tipo de precio asegura márgenes de utilidad, el precio final puede ser tan alto que le reste competitividad a la empresa. El método de costo marginal considera los costos directos de producir y vender los productos para su exportación, como por ejemplo el punto mínimo que se considera como el tope por debajo del cual se considera fijar el precio.

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Valoración en Aduana

Métodos usados para establecer el valor en aduana de las mercancías, en casos de que no exista valor de transacción o que este valor haya sido distorsionado por diversas condiciones y no pueda ser aceptado como valor en aduana. En orden y por exclusión, se consideran los siguientes:

Valor de Transacción
Valor de Transacción de mercancías idénticas
Valor de Transacción de mercancías similares
Método deductivo o de precio unitario
Método del valor reconstruido
Método de última instancia o de recambio

Valor de Transacción.
El valor en aduana es el valor de transacción cuando se cumplan las condiciones siguientes:
• Debe existir prueba de una venta, como facturas, contratos, pedidos, etc.
• No deben existir restricciones a la cesión o utilización de las mercancías por el comprador, entre otras.

El valor en aduana debe basarse en el precio realmente pagado o por pagar cuando las mercancías se venden para su exportación al país de importación (por ejemplo, el precio facturado), ajustado, según convenga, mediante la adición de ciertas cantidades pagadas por el comprador, tales como el costo de envases y contenedores, accesorios de embalaje, cánones y derechos de licencia. Se excluyen las comisiones de compra y los descuentos especiales obtenidos por los agentes y concesionarios exclusivos, elementos que no deben tenerse en cuenta para determinar el valor en aduana.


Valor de Transacción de mercancías idénticas
Acuerdo sobre Valoración en Aduana, Artículo 2; Ley Aduanera Artículo 71, Fracción I.
• Si no puede determinarse sobre la base del valor de transacción, el valor en aduana se establecerá utilizando un valor de transacción ya determinado para mercancías idénticas.
• Las mercancías son idénticas si son iguales en todo, incluidas sus características físicas, calidad y prestigio comercial.
• También, las mercancías tienen que haber sido producidas en el mismo país y por el mismo productor que las mercancías objeto de valoración, y su la operación de compra-venta debe haberse hecho en un período de 30 días antes o después.

Valor de Transacción de mercancías similares
Acuerdo sobre Valoración en Aduana, Artículo 3; Ley Aduanera Artículo 71, Fracción II.
• Cuando no resulta posible determinar con el método anterior el valor en aduana, éste debe determinarse sobre la base del valor de transacción de mercancías similares.
• Las mercancías son similares si tienen características, composición y materiales semejantes a las de las mercancías objeto de valoración; pueden cumplir las mismas funciones y ser comercialmente intercambiables con las mercancías objeto de valoración.
• También, las mercancías tienen que haber sido producidas en el mismo país y por el mismo productor que las mercancías objeto de valoración, y su la operación de compra-venta debe haberse hecho en un período de 30 días antes o después.

Método deductivo o de precio unitario
Acuerdo sobre Valoración en Aduana, Artículo 5; Ley Aduanera Artículo 71, Fracción III.
• También llamado ajustado por deducciones, se determina sobre la base del precio de venta unitario, en el mercado nacional, de las mercancías importadas objeto de valoración o de mercancías idénticas o similares, después de deducir elementos como los beneficios, los derechos y gravámenes de aduana, el transporte y el seguro y otros gastos efectuados en el país de importación.


Método del valor reconstruido
Acuerdo sobre Valoración en Aduana, Artículo 6; Ley Aduanera Artículo 71, Fracción IV.
• El valor reconstruido se determina sumando al costo de producción de las mercancías objeto de valoración “una cantidad por concepto de beneficios y gastos generales igual a la que suele añadirse tratándose de ventas de mercancías de la misma especie o clase que las mercancías objeto de valoración efectuadas por productores del país de exportación en operaciones de exportación al país de importación”.
• Por regla general, el Acuerdo dispone que, cuando no se acepta el valor de transacción, el valor en aduana debe determinarse utilizando los criterios antes descritos sobre la base de la información de que se pueda disponer en el país de importación. Sin embargo, reconoce que, para determinar un valor reconstruido, podrá ser necesario examinar los costos de producción de las mercancías objeto de valoración y otras informaciones que deban obtenerse fuera del país de importación. En el Acuerdo se sugiere, por consiguiente, que, para no imponer una carga excesiva al importador, la norma del valor reconstruido se utilice solamente cuando el comprador y el vendedor estén vinculados entre sí y el productor esté dispuesto a proporcionar a la administración de aduanas del país importador los datos necesarios sobre los costos y a dar facilidades para su comprobación ulterior.

Método de última instancia o de recambio
Acuerdo sobre Valoración en Aduana, Artículo 7.
Cuando el valor en aduana no pueda determinarse por ninguno de los cuatro métodos antes descritos, podrá determinarse usando de manera flexible cualquiera de los métodos anteriores, siempre que los criterios aplicados sean compatibles con el Artículo VII del Acuerdo General. Sin embargo, el valor así determinado no deberá basarse en los siguientes factores, entre otros:
• El precio de mercancías vendidas para la exportación al mercado de un tercer país;
• Valores en aduana mínimos;
• Valores arbitrarios o ficticios.

Nota: El Acuerdo sobre Valoración en Aduana pertenece a la Organización Mundial de Comercio y todo país adscrito a ella debe adoptar sus principios, reglas, leyes y acuerdos legales y de procedimiento. Las Leyes mencionadas en este artículo corresponden a México.

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Las 4 "C" en el Mercadeo de Servicios

Cuando comercializamos servicios debemos tener presente que estos tienen características particulares que los hacen diferentes de los productos tangibles, la principal es justamente que son intangibles, es decir no los podemos evaluar con alguno de nuestros cinco sentidos como la vista, el oído, el olfato, el tacto o el gusto y por tanto deben mercadearse de manera diferente.
Este artículo hase referencia a algo que no es nuevo y sin embargo es sumamente importante para nuestro éxito dentro del mercado tan competitivo que enfrentamos día a día, y me refiero a "4c" que son: cliente, comodidad, comunicación y costo.
El cliente: es la persona que puede satisfacer una necesidad a través del servicio que brinda nuestra empresa, y por esto es vital contar con la absoluta disposición de complacerlo; es decir, diseñar el servicio en la medida de lo posible, de acuerdo con sus necesidades.
La comodidad: se refiere a que se debe contar con un buen servicio, ese es el primer paso para atender las expectativas del consumidor; pero además deben brindarse al cliente comodidades para que este se sienta satisfecho, la lista de comodidades que se pueden brindar es sumamente amplia; puede ser un personal amable y capacitado que atienda al cliente con cortesía y eficiencia, centros de atención al cliente agradables, contar con suficientes puntos de venta, ofrecer servicios personalizados, entre otros.
La comunicación: mediante esta se divulga y promueve el servicio que se quiere vender, lo cual implica informar y persuadir al comprador.
El costo: establecer el precio de los bienes terminados es más fácil que con los servicios, porque los bienes son productos homogéneos que se realizan bajo procesos que se repiten de la misma manera una y otra vez, los servicios, en cambio, son brindados por personas, y esto significa que el mismo servicio puede variar dependiendo de quien lo proporcione.
Para lograr siempre una imagen positiva de la empresa debemos ser congruentes con lo que ofrecemos a nuestros clientes a través de la publicidad o los vendedores y lo que realmente le brinda el servicio, para que balance sea siempre a nuestro favor.

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Limitaciones del Marketing digital

La Lic. Ana María Andrada, explica en su libro "Nuevas tecnologías de la Información y la Comunicación/ NTICx" que en una Economía hay activos tangibles, que tienen una forma física e intangibles que no se los puede ver y son el resultado del capital intelectual.
Las TICx convierten la información en inmaterial, por ende surge un problema para la Publicidad que parte de un objeto tangible por lo general. ¿Cómo unir los productos que debemos publicitar con el medio digital? ¿Cómo lograr que la audiencia interactúe con el producto
Sagres, una marca cervecera portuguesa, lanzó al mercado una cerveza con sabor a chocolate y para ello desarrolló un sitio Web con una interfaz de chocolate para unificar un producto físico con un medio digital.

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¿Endeudarse en soles o dolares?

Las empresas obtienen financiamiento de los bancos dependiendo de la moneda de sus cuentas por cobrar. Si es una empresa que vende al mercado interno su facturacion sera en soles y le convendra tomar deudas en moneda local, sin embargo para los exportadores que tienen a clientes del exterior se elegira el dolar.
Las fluctuaciones en el tipo de cambio generan impactos en los costos e ingresos de las empresas. Por un lado vemos que los importadores con un dolar que pierde valor hacer mas rentable el negocio de la importacion, es decir cada vez se requieren menos soles para comprar un dolar y es en esta moneda que haran la compra de su mercaderia. Se esta notando que los importadores con la caida del dolar mejoran su margen de ganancia por que sus costos en soles se reducen y sus ingresos se mantienen por que no hay reduccion significativa en los precios en soles.
Aqui, los importadores prefieren endeudarse en soles para financiar sus ventas y para financiar sus importaciones deberan evaluar dos elementos:
a) Cual seria la tendencia del dolar, por que de aumentar el tipo de cambio es mejor endeudarse en soles
b) Cual es la tasa de interes del credito bancario, si me endeudo en soles tengo que comparar la diferencia de tasas entre financiamiento en soles y dolares, para comparar con el incremento del tipo de cambio
Por el lado de los exportadores, a ellos les conviene financiar sus ventas en dolares y sus compras en la moneda que tenga mayor participacion en sus costos.
Si bien es cierto, es dificil establecer como fluctuara el dolar, si es importante mantenerse informado sobre la coyuntura internacional para tomar la decision de endeudarse en soles o dolares, o en todo caso tener una proporcion en moneda local y otra en extranjera. Es una estrategia similar a la de tener un portafolio de activos en soles y dolares.

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El costo de oportunidad

Como bien expresan los profesores del Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA, Caracas) Urbi Garay y Maximiliano González en el prólogo de su libro: “Fundamentos de finanzas con aplicaciones al mercado venezolano”, las finanzas constituyen una de las ramas más modernas y de mayor crecimiento dentro de las ciencias económicas, haciendo un uso extensivo de herramientas de tipo cuantitativo, buscando de esta forma optimizar la manera como los agentes económicos (individuos, familias, empresas, instituciones públicas y por qué no, religiosas) asignan recursos escasos a lo largo del tiempo.
Y avanzando en el marco conceptual, se define el costo de oportunidad como la rentabilidad esperada de la inversión financiera a la que se renuncia por invertir en un proyecto económico de riesgo similar. En otras palabras, es el rendimiento que se “pierde” o se deja de percibir por no invertir en la segunda opción más rentable en una secuencia de proyectos.
Utilicemos un ejemplo práctico para obtener mayor comprensión de la base teórica; para ello me permito referenciar una empresa de comercialización que atiendo a nivel de consultoría. La misma, maneja un stock de inventario compuesto por infinidad de productos. La premisa básica de los altos directivos es tener de todo, en todo momento. En consecuencia, algunos ítems del inventario tendrán una alta rotación (aquellos que constituyen la razón de ser del negocio), otros productos una mediana rotación (artículos relacionados e indispensables para que el cliente minorista realice la mayor parte de sus compras en el establecimiento) y por último aquellos con una bajísima rotación pero que satisfacen el paradigma de la alta gerencia.
Entiéndase rotación como las veces que ese producto entra y sale del almacén en un determinado período de tiempo, a saber, una rotación de 6 veces indicaría que la línea específica de ese producto fue adquirida y vendida en promedio, en seis ocasiones en el ejercicio económico analizado.
Para los productos de muy baja rotación, existen algunos costos asociados de los cuales expongo sólo los siguientes: gastos por intereses de financiamientos bancarios y espacio ocupado en inventario. Se supone que si la empresa tiene empréstitos con instituciones financieras, parte de esos recursos son utilizados para el pago a proveedores, precisamente de los inventarios transitorios en almacén. Quiere decir, que un producto estancado en los depósitos se encarece en su costo intrínseco por los intereses bancarios prorrateados asociados a él. En la actualidad existen software especializados en la gestión de inventarios, donde empresas bien gerenciadas, priorizan los espacios de almacén para aquellos productos de mayor rentabilidad y más alta rotación, enfocando sus estrategias de mercadeo en las necesidades reales del consumidor, desincorporando de esta forma, aquellos productos de baja rotación que encarecen la gestión de inventarios.
Entonces, ¿que representa el costo de oportunidad? En el ejemplo anterior constituye la sumatoria de los intereses por financiamiento bancario y el costo de espacio en almacén asociado al producto de muy baja rotación, lo cual impide obtener una mayor rentabilidad si dicho espacio se utilizare para un producto de alta rotación, lo cual permitiría pagar el capital del préstamo en cuestión, porcentualmente asociado a dicho producto, ahorrando para la empresa los gastos por intereses pertinentes. Incluso, una alta rotación en inventario permite a la organización mejorar las condiciones de financiamiento con el proveedor, al conseguir una mayor cantidad de días para el pago de la factura, en algunos casos hasta del cero (0) % por la línea de crédito.
Para aquellos empresarios y profesionales que desean alcanzar el éxito financiero, una de las fórmulas de gestión más utilizadas es “ofrecer productos y servicios a la mayor cantidad de personas posibles, con la mayor calidad posible, al menor costo posible”. En nuestro ejemplo, los dueños de la empresa deben optimizar los costos asociados al manejo de inventarios, diseñando políticas adecuadas y apoyándose en la implementación de software de gestión especializados, siendo conscientes de que la premisa: “tener de todo, en todo momento” no cumple con la última parte de la fórmula: “al menor costo posible”.
Podría seguir desarrollando ejemplos en el ámbito empresarial, ahondando en los aportes de Michael Hammer & James Champy en su libro: “Reingeniería” o Eliyahu Goldratt en su novela gerencial “La Meta”, investigadores que han contribuido en el diseño de herramientas gerenciales de comprobada efectividad. Sin embargo, no desperdicio la ocasión de citar a Bob Ryan, de su libro “Metodología de la Investigación en Finanzas y Contabilidad” el cual expone: “Investigar es una actividad que todos llevamos a cabo para saber más sobre nuestro entorno y el impacto que tenemos en él. La investigación puede llevar distintas etiquetas: “académica”, “científica”, “fundamental” y “aplicada”, por poner 4 ejemplos. Sin embargo, ninguno de estos adjetivos cambia el aspecto más importante de la investigación en sí, a saber: que investigar es descubrir y que comporta desacuerdos, críticas, posibilidades y errores” Página 9.
Ryan sorprende con la siguiente declaración: “No hace falta ser un gran experto en números para contribuir a la investigación avanzada en estas áreas de estudio. La contabilidad y las finanzas ofrecen amplias posibilidades, incluso a los investigadores que menos saben de números para desarrollar sus otras habilidades intelectuales”.
Abundan áreas perfectibles en toda organización que pueden ser atendidas. El desarrollo de juntas directivas regulares y el acompañamiento de consultores altamente especializados, en el marco del gobierno corporativo, redundan en mejores resultados financieros por el abordaje entre otros tantos aspectos, del costo de oportunidad de las diferentes unidades del negocio.
En la medida de tus posibilidades, me gustaría recibir los comentarios que tengas a bien compartir en este espacio virtual.

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¿Estrategias para la competitividad?

En la actualidad, se busca establecer si en los negocios internacionales las estrategias son los factores necesarios o si son uno de los elementos decisivos para lograr ser competitivos en el mercado global, por esto se explicaran las formas en las cuales las estrategias permiten que la internacionalización de una empresa sea exitosa.
Cuando una compañía decide expandirse al mercado internacional presenta diferentes motivaciones guiadas por la búsqueda de beneficios, pero en dicho mercado el ser competitivo define los niveles de productividad de la empresa. Al internacionalizarse, los negocios buscan obtener ventajas sobre sus competidores, tanto los locales como las otras compañías multinacionales, es allí cuando se establecen planes de acción que permitan lograr una efectiva diferenciación, además de alcanzar los objetivos y metas propuestos, es decir plantear estrategias. A través de estos planes, las empresas pueden dirigir sus recursos eficientemente a sus actividades de valor lo que permite que la organización tenga una posición diferente en comparación a la de sus competidores, es decir el negocio logra ser más competitivo.
Al realizar negocios internacionales, las organizaciones presentan tanto ventajas como desventajas al enfrentarse a nuevos competidores en el exterior. Los competidores locales toman como estrategia el conocimiento que presentan del mercado nacional, por ejemplo toman ventaja de las relaciones existentes con proveedores y clientes. Igualmente, las multinacionales tienen la ventaja de poseer un amplio conocimiento en áreas específicas en el desarrollo de los negocios, al distinguirse en la promoción de sus productos o en la producción de los mismos. Esto es una muestra de cómo las compañías analizan su situación actual, su entorno y a que situaciones se enfrentan para crear una estrategia y ser competitivos.
Con esto, podemos observar que la estrategia se refiere al plan de acción establecido por una organización en el cual se encaminan los recursos necesarios en las actividades adecuadas y especificas, con el fin de obtener una diferenciación con respecto a los competidores, en el que igualmente son establecidos los métodos y formas de trabajos para alcanzar la eficiencia tomando ventaja de los conocimientos adquiridos y del entorno. Además a través de estas son facilitados procesos organizacionales como la toma de decisiones y la elección de un mercado objetivo.
Además, las estrategias permiten fijar los objetivos que se quieran alcanzar, es por este motivo que la determinación de los objetivos es uno de los elementos necesarios en la construcción de una estrategia, ya que así la empresa establece que desea realizar para cumplir con las demandas o necesidades del mercado. Para poder cumplir con este elemento, la organización debe analizar y evaluar la situación de la compañía tanto interna como externamente, es decir debe realizarse un análisis del entorno. De esta manera, otro de los elementos para establecer una estrategias competitiva es el análisis del micro y macro entorno de la compañía, en donde se reconozca y examinen las relaciones existentes con clientes, proveedores, intermediarios, competidores, es decir las fuerzas que pueden afectar la capacidad de la compañía para alcanzar sus objetivos así como también se deben analizar los entornos demográficos, económicos, culturales, políticos y tecnológicos o fuerzas que pueden ser tanto amenazas como oportunidades para la empresa.
Así mismo, cuando la estrategia ya ha sido planteada es la implementación de ella, es entonces cuando se desarrollan las actividades planeadas y se debe mantener en cierto punto la flexibilidad con el fin de manejar los riesgos y las oportunidades que se presenten. Después de la implementación se debe mantener control sobre la estrategia, este elemento permite revisar si se están obteniendo los resultados deseados o si se está trabajando según lo establecido. A través de todos estos elementos mencionados una organización podrá construir una estrategia que le otorgue competitividad y permita desempeñarse en el mercado exitosamente.
Con relación a todo lo anterior, podemos observar que las estrategias permiten que una organización establezca mecanismos de obtener ventajas y desarrollar actividades eficientemente para así ser competitivos en el mercado nacional o internacional, concluyendo que un plan estratégico si permite a una compañía mantenerse competitiva en los negocios internacionales, ya que con él una empresa puede estar un paso adelante de la competencia.

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Consorcios de exportación, el futuro de las empresas latinoamericanas

Las empresas colombianas no han entrado a una cultura de negocios internacionales, es decir, hay pocas empresas multinacionales en las cuales se requiere en crear relaciones a largo plazo con clientes y proveedores, en lugar de ello, practican el comercio exterior empírico el cual consiste en vender la capacidad extra de producción a mercados en el extranjero sin idear estrategias de producción, mercadeo, colaboración y/o control con enfoques globales.

Es por todos sabido que en Colombia la mayoría de las empresas son pyme, de las cuales la mayoría si bien no pueden o les resulta arduo cubrir los costos que acarrea la internacionalización de manera directa como lo son logísticas, recursos humanos, servicio pre y posventa, sistemas de información e infraestructura organizacional con indicadores de gestión, entre muchos otros. Además desconocen tecnicismos del comercio exterior y terminología de distribución física internacional, sin mencionar aranceles, tarifas y medios de pago internacionales.
Siguiendo este orden de ideas, resulta imperativo redes empresariales de exportación conformadas por las pyme de los distintos sectores e industrias de nuestro país basadas en la asociatividad, si nuestro objetivo final es la internacionalización de los productos colombianos.
Dichas redes empresariales enfrentan ciertos problemas a la hora de implantarlas como los costos que deben incurrirse antes de que dicha cooperación genere utilidad, como también la desconfianza por parte de los socios que la conforman y la dificultad de coordinar todas las actividades conjuntamente. Sin embargo, la cooperación empresarial se presenta como una forma dinámica para lograr que las pequeñas y medianas empresas puedan resultar competitivas, integrarse en redes competitivas y acceder a recursos no disponibles como también a los mercados exteriores sin elevado riesgo, con mayor flexibilidad y con la posibilidad de cubrir los costos relativamente bajos.
Ubicados en el caso colombiano, dentro de los tipos de alianzas estratégicas que mejor se ajustan a nuestro entorno podríamos destacar a las empresas de comercio exterior o EMCOMEX debido a que estas empresas son ideales para aquellas que carecen de experiencia internacional, el cual es el caso de las pymes colombianas, además de dinamizar la inversión y el acceso a mercados remotos. Otra opción sería en piggy-back para aquella que no tienen la capacidad de realizar importantes inversiones en la creación de redes comerciales en el exterior, la subcontratación aprovechando la experiencia y conocimiento de un tercero ó por último los joint ventures beneficiando a ambas empresas con las ventajas competitivas de cada uno de los socios.
Dicho esto, es evidente que la clave del futuro de las empresas colombianas, y en general latinoamericanas esta en el concepto de consorcios de exportación o redes empresariales, ya que la tendencia actual está marcada por la absorción de las empresas pequeñas por parte de las grandes compañías multinacionales provocando un monopolio y haciendo aun más difícil la creación de nuevas empresas lo suficientemente competitivas para el mercado internacional.

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Consorcios de exportación como estrategia para la internacionalización

Actualmente la mayoría de las empresas ven la internacionalización de sus actividades como una fuente de grandes ingresos, rentabilidad, éxito y sobretodo una vía para el reconocimiento a nivel global y afianzamiento de sus clientes; lo cual se puede lograr a través de la implementación de estrategias que vayan de acuerdo con las metas y objetivos de la empresa. Existen diversas razones que motivan a una organización para querer internacionalizar sus actividades, productos y/o servicios; entre los cuales podemos encontrar: el aumento de la producción, adquisición de nuevas tecnologías, penetrar nuevos mercados, adquirir insumos a bajo costo, entre otros, con el fin de ser más competitivo.
Como sabemos la globalización ha influenciado en gran medida al pensamiento de internacionalización de las empresas, en gran medida debido a que el entrono se ha vuelto más dinámico, la competencia es cada vez mayor, y los retos y la incertidumbre han crecido considerablemente, como consecuencia de esto se han desarrollado mecanismos para poder enfrentar al mundo globalizado, estos mecanismos de cooperación entre empresas que comparten un objetivo en común, los cuales son conocidos como redes empresariales, consorcios de exportación, consolidación de clúster, entre otros.
Según el Fondo de Iniciativas de Articulación Comercial (FIAC), asociatividad se refiere al “enfoque que reconoce la importancia estratégica del trabajo en conjunto (articulado) entre empresas”, lo que les permite a las empresas tener una mejor posición en el mercado global o al cual planean penetrar y ser más competitivos.
En Latinoamérica el desarrollo de consorcios empresariales se presenta como una oportunidad para el desarrollo y crecimiento económico de la región, al igual se presenta como una estrategia clave para la internacionalización de sus empresas y llegar a ser competitivos en el mercado. Por otro lado, estos son una herramienta para una mejor compresión del entorno y así mismo un mecanismo para la elaboración e implementación de estrategias para contrarrestar las fuerzas del medio al que las organizaciones se enfrentan.
Teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente, estas redes empresariales ofrecen múltiples ventajas, pero al mismo tiempo poseen algunas desventajas, las cuales se presentan en el siguiente cuadro:

VENTAJAS	DESVENTAJAS
Mejora la competitividad y productividad.	Carencia de cultura y practicas asociativas
Reducción de costos y riesgos	Aumento de la competencia
Adquisición de tecnología, servicios financieros, entre otros	Carencia de un objetivo en común bien estructurado
Mayor integración	Desconfianza
Economía de recursos	Individualidad
Obtienen mayor conocimiento sobre el proceso de exportación	falta de experiencia en operaciones internacionales

Colombia se encuentra en el mejor momento de expansión y crecimiento económico para muchas empresas, la firma y entrada en vigencia de tratados de libre comercio se presentan como ventajas y nuevos retos para las organizaciones colombianas, por otro lado se puede mencionar las ventaja que nuestro país posee gracias a su ubicación geográfica, la cual ofrece las facilidades y opciones de expandirse globalmente que lamentablemente aun no se han explotado adecuadamente, por esta razón, entre otras, el desarrollo de consorcios de exportación no solo son una buena herramienta de crecimiento para muchas empresas ya sean grandes, medianas o pequeñas, sino que también son una estrategia para enfrentar a la competencia y genera al mismo tiempo una visión a largo plazo, mayor integración, positivismo y dinamismo.
En conclusión se puede decir que como consecuencia de la globalización y el crecimiento de nuevos mercados, tanto la competencia como los riesgos y la incertidumbre se han incrementado, pero al mismo tiempo le brinda a las organizaciones múltiples oportunidades de expansión; como estrategias para responder a los cambios del entrono se dan las asociaciones, consorcios empresariales, las redes empresariales, entre otros, en donde el principal obstáculo para su plena realización es la falta de confianza entre los consorciados. Estos se presentan como planes viables para su desarrollo en Colombia y de hecho ya se están realizando, en la actualidad una de las redes empresariales existentes es la de hoteles del Caribe para Barranquilla, Cartagena y Santa Marta.

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Ventajas y desventajas de las empresas transnacionales

Ventajas:
Las ventajas que ofrece las empresas transnacionales en general son mas influyentes en el pais donde radica otorgando lo siguiente:

• Generan empleos, y así mismo, dan oportunidad de desarrollarse y mostrarse a profesionales y jovenes emprendedores egresados de las universidades.
• Crece el nivel de competitividad de mercados a nivel internacional entrando en disputa con empresas de otros paises y a la vez con mercados locales sin perder eficiencia a nivel mundial, haciendo que inviertan recursos en investigación y busquen avances tecnológicos, administrativos y productivos con los cuales puedan obtener beneficios. Al aplicar estas tecnologías y conocimientos, se produce una transferencia de éstos a los países en los cuales hacen presencia tales empresas.
• Mayor aprovechamiento de la capacidad productiva, es decir se aprovecha la productividad en horas hombre, formando profesionales eficientes con un alto nivel de producción.
• Fuentes de financiación privilegiadas: créditos a la exportación, subvenciones.
• Se forman alianzas empresariales entre los países exportadores e importadores.

La empresa transnacionales opera con firme constancia y con costos relativos bajos, venden en todos los mercados nacionales los mismos productos que en sus países de origen o en su principal mercado de exportación.
Compiten sobre la misma base de valor apropiado: la mejor combinación de precio, calidad, confiabilidad y entrega de productos globalmente idénticos en lo que refiere a diseño, función e incluso moda.
MISIÓN
Es la modernidad, su modalidad es competir por los precios, aunque vende productos de la más alta calidad y de la última tecnología. Sabe acerca de la escasez
Se distinguen como fortalezas su dinamismo en inversión e internacionalización; su posición consolidada en mercados globales.
Las empresas transnacionales, así como los grandes grupos nacionales, son consideradas "clichés", ya que el 90% de la gente quiere ir a trabajar a ellas, aprovechando el pode desenvolverse y mostrase profesionalmente.

DESVENTAJAS:
Así como ofrecen ventajas las empresas transnacionales también nos ofrecen desventajas.
Las desventajas que puedo identificar son:

• La inversion extranjera destruye el espiritu empresarial local, lo cual ejerce un importante efecto en el desarrollo. Dado que la expectativa de exito es indispensable para la puesta en marcha de la actividad empresarial, el derrumbe de pequeñas y modestas industrias de cara a los esfuerzos de consolidacion de las empresas multinacionales puede provocar que la poblacion local se sienta incapaz de competir.
• Se crea el monopolio en el mercado y maneja la rotación de productos con precios mas bajos por el cual los consumidores lo prefieren.
• Crece el Centralismo porque todo se centraliza al lugar de origen donde radica la empresa.
• Se da la migración de pobladores aumentando considerablemente convirtiéndose en una sociedad númerosa de persona, así mismo trayendo consigo el trafico vehícular .

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15 fuentes de financiamiento

CAPITAL SEMILLA

Proporciona apoyo financiero temporal en forma de crédito simple para el arranque y etapa inicial de un negocio.
Para obtenerlo tendrás que incubarte en el Sistema Nacional de Incubación de Empresas de la Secretaría de Economía. Si tu negocio es del tipo tradicional o de tecnología intermedia, podrás acceder a un monto de $50,000 a $500,000. Si es de alta tecnología hasta $1.5 millones. El porcentaje máximo de apoyo será de hasta el 70% del costo total del proyecto, con un plazo de 36 y 48 meses respectivamente y un periodo de gracia de hasta seis y nueve meses en capital en cada uno de los casos.
www.capitalsemilla.org.mx

VENTURE CAPITAL O CAPITAL DE RIESGO

Son fondos que proporcionan capital de crecimiento a empresas que están comenzando y que operan en mercados de alto crecimiento. Sus aportaciones no superan los US$5 millones y los proyectos deben dar rendimientos anuales de entre el 60 y el 80% para que sean atractivos para los inversionistas. Algunas redes ofrecen también mentoría a los empresarios.
www.investomex.com

PRIVATE EQUITY O CAPITAL PRIVADO

Son fondos que pueden hacer aportaciones superiores a US$5 millones. En el país operan unos 50 fondos agrupados en la Amexcap. Su objetivo es encontrar empresas ya consolidadas, con cuatro o cinco años de operación, para inyectarles capital y lograr crecimientos de más del 100% anual, con rendimientos mínimos del 40 por ciento.
www.amexcap.com

CROWDFUNDING

Se trata de un sistema de financiamiento colectivo por Internet. Consiste en conseguir a muchos pequeños inversionistas para que, todos juntos, provean grandes presupuestos en pequeñas dosis.
A cambio del financiamiento, los emprendedores ofrecen una recompensa concreta, que puede consistir en un producto o servicio relacionado con el proyecto que apoyaron. Ésta puede ser incluso algo emocional, como la posibilidad de convivir con el emprendedor. Sin embargo, el sistema no da el derecho de tener una participación accionaria en el emprendimiento, ni obtener rendimientos futuros sobre la inversión.
http://fondeadora.mx

BANCA COMERCIAL

Otorga créditos de entre $10,000 y hasta $10 millones, dependiendo de las necesidades de cada empresa y su capacidad de pago. Además, ahora ofrece productos específicos para los emprendedores, con los que da financiamientos por hasta $500,000 y $1.5 millones, dependiendo del nivel de tecnología del negocio que se quiera emprender.

Los fondos pueden destinarse al desarrollo de un prototipo comercial; adquisición de maquinaria y equipo; inversiones para lanzar un producto al mercado; adaptación, ampliación y remodelación; registro de patentes y capital de trabajo para la operación del negocio.
www.abm.org.mx

SOCIEDADES FINANCIERAS DE OBJETO MÚLTIPLE (SOFOMES)

Son intermediarios financieros no bancarios. Proporcionan servicios de arrendamiento puro, financiero (con opción a compra del bien que se renta) y crédito. Atienden tanto a pequeñas como a grandes empresas, sin dejar de lado las personas físicas en general.
Pueden financiar o arrendar automóviles, camiones de carga y pasaje, maquinaria y equipo para el campo, inmuebles, equipo de cómputo, de oficina, de telecomunicaciones, maquinaria industrial y para la construcción, entre otros. Manejan esquemas de financiamiento con garantía financiera, prendaria, hipotecaria o compuestas.
www.asofom.com.mx

ARRENDAMIENTO PURO

A través de un contrato se establece el uso o goce temporal de un bien pero al final del plazo no existe la posibilidad de compra y se debe regresar el bien a la arrendadora para que lo venda. Contablemente no se registra ni el bien ni la deuda, sino que cada mes se paga una renta, que puede ser deducible de impuestos.
Esta opción se utiliza mucho para la compra de computadoras y vehículos, ya que este tipo de activos se deprecia muy rápido y requiere de renovación constante.
http://amsofac.org.mx

ARRENDAMIENTO FINANCIERO

Por medio de un contrato, una persona física o moral tiene la posibilidad de usar o gozar temporalmente de un bien por un plazo determinado. Al término del acuerdo, se puede comprar (por el valor residual del bien). Para ello, se establece el pago de una renta, que cubre el valor original, más la carga financiera y los gastos adicionales.
Con esta opción, el arrendatario tiene como responsabilidad cubrir los gastos correspondientes a mantenimiento, seguro y costo de operación del equipo.
http://amsofac.org.mx

FACTORAJE

Bajo este esquema, una empresa puede vender una factura a una empresa de factoraje, a cambio de que ésta se haga cargo del cobro y de sólo una parte del valor total del documento. También se deduce del importe de la factura el valor de la comisión, el interés y otros gastos.
El factoraje suele ser utilizado por las Pymes para satisfacer sus necesidades de capital circulante, especialmente si no cuentan con acceso a préstamos bancarios. Las empresas de factoraje suelen ser bancos, cajas de ahorro e incluso tiendas departamentales y cadenas de autoservicio.
www.factoraje.com.mx

CRÉDITO SIMPLE

Son financiamientos a mediano y largo plazo que tienen un fin específico, es decir, que al solicitarlo ya debes tener claro para lo que lo vas a ocupar. Son contratos y no líneas de crédito. Los plazos van de 18 meses hasta 15 años en algunos bancos.
Los pagos a capital pueden ser de forma mensual, trimestral, semestral o anual. El pago de interés es normalmente mensual.
www.bancomer.com

CRÉDITO EN CUENTA CORRIENTE

Es utilizado como un financiamiento para capital de trabajo o para necesidades transitorias de tesorería. Con él, tu negocio puede disponer en forma revolvente del saldo disponible de su contrato de crédito a plazos máximos de 180 días.
www.bancomer.com

CRÉDITO DE HABILITACIÓN O AVÍO

Puede utilizarse para cubrir el total de los gastos de operación de una empresa, en forma simple o revolvente, es decir, para cobertura de un solo proyecto o de varios al mismo tiempo, en forma perma-nente. Se utilizaba en la agricultura y ganadería, pero hoy aplica para cualquier actividad industrial.
www.financierarural.gob.mx

CRÉDITO REFACCIONARIO

Enfocado a la adquisición de maquinaria, inmuebles o a la reparación de instalaciones relacionadas con la empresa. Se otorga para adquirir bienes de activo fijo o bienes de capital. La garantía en este caso está en los bienes adquiridos, que son permanentes.
En algunos casos, este crédito también podrá utilizarse para pagar adeudos por concepto de gastos de explotación, compra de bienes inmuebles y maquinaria, con la condición de que estos gastos no tengan más de un año de antigüedad.
www.hsbc.com.mx

FONDO PYME

Se trata de un programa del Gobierno Federal que busca promover el desarrollo nacional a través del impulso a las pequeñas y medianas empresas y emprendedores. Lo hace a través del otorgamiento de apoyos de carácter temporal a programas y proyectos que fomenten la creación, desarrollo, viabilidad, productividad, competitividad y sustentabilidad del sector. Los recursos son canalizados a través de organismos intermedios.
www.fondopyme.gob.mx

FINANCIAMIENTO A LAS PYMES EXPORTADORAS

Dirigido a los pequeños negocios exportadores a fin de que mejoren su competitividad en los mercados externos. Otorga créditos por hasta $19 millones para invertir en capital de trabajo o activos fijos. Los plazos van de 48 a 60 meses.
Para participar, las empresas deben estar directamente relacionadas con trámites de comercio exterior, tener dos años de operación y no estar en concurso mercantil, suspensión de pagos o estado de insolvencia.
www.bancomext.com

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Como califican los bancos a las empresas

Toda persona o empresa que haya solicitado alguna vez un financiamiento al banco para consumo o capital de trabajo se tiene que haber percatado de que la entidad financiera consulta a la Central de Riesgos respecto al solicitante del crédito. Financiamientos de corto, mediano o largo plazo, sean para adquirir materia prima, mercadería o maquinaria, todos atraviesan este filtro. Incluso aquella persona que solicita un crédito para consumo notará que el primer escollo a superar es la Calificación Crediticia.
La Calificación Crediticia es una evaluación del solicitante orientada a indicar si éste es o no un buen pagador, ya sea en términos efectivos o potenciales. Esta evaluación sobre la capacidad de pago del solicitante tiene un efecto sobre la tasa de interés que ha de asignar la entidad financiera a los créditos que pueda conceder al solicitante: una baja calificación deriva en una tasa de interés más alta. Conviene entonces ser un buen pagador, ya que de esta forma el costo de los préstamos se mantiene en un nivel mínimo, y ello afecta menos a las utilidades que obtiene la empresa por concepto de sus actividades comerciales.
La Calificación Crediticia posee varias escalas y tiene como objetivo agrupar a los solicitantes de crédito de acuerdo a su capacidad de pago. Bancos y empresas comerciales se protegen del riesgo de su colocación revisando la calificación crediticia de usted. Esta clasificación es establecida por cada banco. La Superintendencia de Banca y Seguros (SBS) regula estas clasificaciones y la registra en su base de datos. La Clasificación de Créditos Comerciales puede ser modificada mensualmente o cada seis meses. Ello depende de la política de cada banco. En el caso específico de refinanciamientos y reestructuraciones, la clasificación del solicitante suele ser modificada cada seis meses.
Las Centrales de Riesgos (Infocorp, Certicom) pueden acceder a la base de datos de SBS. Estas Centrales preparan reportes que son comercializados a través de medios electrónicos. Los interesados en adquirir estos reportes normalmente aprecian que la ventaja de pagar por la información sobre la capacidad de pago de un potencial cliente de créditos o socio de negocios es superior al costo que implica su adquisición.

Los rubros a ser considerados en la clasificación crediticia son los siguientes:
•Análisis del Flujo de Fondos (entradas y salidas de dinero en efectivo)
•Situación Financiera (liquidez de la empresa)
•Nivel de Endeudamiento y capacidad de Generación de Utilidades
•Cumplimiento en el pago de sus obligaciones
•Sistema de información de la empresa
•Gestión de la empresa
•Potencial del sector económico al que pertenece
•Posición de la empresa en el mercado

El rubro más importante es el primero: flujos de efectivo. De esa manera lo enfoca la actual normativa del mercado financiero establecida por la SBS. No obstante, en su práctica corriente los bancos conceden especial importancia a las garantías de que disponga el cliente, así como a la velocidad con la que se pueda ejecutarse estas garantías si ello fuera necesario hacerlo.
Cada rubro recibe un puntaje.

De acuerdo a la suma total de puntos, la empresa puede caer en cualquiera de los siguientes tipos de pagador:

Normal: sujeto de crédito con bajo recargo de interés por riesgo. (¡vea mis sugerencias para lograr esta calificación!)
Con problemas potenciales: el préstamo es riesgoso. Recargo por riesgo
Deficiente: Fuerte recargo debido a mayor riesgo
Dudoso: Préstamo muy riesgoso. Poco conveniente prestar a esta empresa
Pérdida: Prestar a esta empresa es una pérdida segura. Ella no es sujeto de crédito. Veamos ahora las características de las empresas según su clasificación crediticia.

NORMAL
Análisis del Flujo de Fondos: El deudor es capaz de cumplir ampliamente todos sus compromisos. El flujo no es susceptible a un empeoramiento ante modificaciones en variables endógenas o exógenas.
Situación Financiera: Líquida, posee activos corrientes que pueden hacerse rápidamente líquidos para afrontar obligaciones de corto plazo.
Nivel de Endeudamiento y Capacidad de Generación de Utilidades: Bajo nivel de endeudamiento patrimonial y adecuada estructura del mismo en relación a su capacidad de generar utilidades. Su Patrimonio es mayor que sus obligaciones totales.
Cumplimiento de obligaciones: Cumplimiento puntual del pago de sus obligaciones. No recurre a nuevas financiaciones directas ni indirectas.
Sistema de información de la empresa: Consistente y actualizado, le permite conocer permanentemente situación económica y financiera para la mejor toma de decisiones. Puede pronosticar situaciones complicadas y realiza las correcciones a tiempo.
Dirección de la empresa: Calificada y técnica, con apropiados sistemas de control interno. Personal experimentado, capacitado y motivado a logros.
Sector económico al que pertenece: Registra una tendencia creciente.
Empresa en el mercado: Es altamente competitiva.

CON PROBLEMAS POTENCIALES
Análisis del Flujo de Fondos: El deudor puede cumplir con la totalidad de sus compromisos, pero existen factores controlables y no controlables que de no ser corregidos a tiempo pueden comprometer la capacidad de pago futuro del deudor. El flujo tiende a debilitarse para afrontar pagos ante variaciones en variables relevantes.
Situación Financiera: Buena.
Nivel de Endeudamiento y Capacidad de Generación de Utilidades: Moderado endeudamiento patrimonial con rentabilidad.
Cumplimiento de obligaciones: Incumplimientos ocasionales y reducidos.
Sistema de información de la empresa: Consistente, le permite conocer en forma oportuna su situación financiera presentando algunos retrasos en su presentación.
Dirección de la empresa: Calificada y técnica, con adecuados sistemas de control interno.
Sector económico al que pertenece: Presenta una tendencia con desequilibrios, con posibilidad de baja en los ingresos y aumento de costos.
Empresa en el mercado: Competitiva.

DEFICIENTE
Analisis del Flujo de Fondos: El deudor tiene problemas para atender normalmente la totalidad de sus compromisos financieros y de no ser corregidos pueden resultar en una pérdida para la empresa. El flujo de fondos le permite cubrir solo los intereses de sus deudas. Alta sensibilidad a las pequeñas variaciones en variables significativas.
Situación Financiera: Débil.
Nivel de Endeudamiento y Capacidad de Generación de Utilidades: Tiene escasa capacidad de generar utilidades.
Cumplimiento de obligaciones: Incumplimientos mayores a 60 días y menores a 120 días. Tiene créditos vencidos y/o en cobranza judicial por montos significativos.
Sistema de información de la empresa: Desactualizado, dificulta conocer la situación financiera y económica en forma oportuna.
Dirección de la empresa: De poca capacidad o experiencia con sistemas de control objetables.
Sector económico al que pertenece: Tendencia futura no es firme, existe la perspectiva, disminución de ingresos y contracción de la demanda.
Empresa en el mercado: Tiene dificultades para enfrentar la competencia y presenta problemas en us relación crediticia con proveedores y clientes.

DUDOSO
Análisis del Flujo de Fondos: Es altamente improbable que el deudor pueda atender la totalidad de sus compromisos financieros, es insuficiente para cubrir el pago de capital e intereses.
Situación Financiera: Crítica.
Nivel de Endeudamiento y Capacidad de Generación de Utilidades: Muy alto nivel de endeudamiento, se ve obligado a vender activos de importancia para la actividad que desarrolla, con resultados negativos en el negocio.
Cumplimiento de obligaciones: Incumplimientos mayores a 120 días. Tiene créditos vencidos y/o en cobranza judicial por montos significativos.
Sistema de información de la empresa: Poco confiable y desactualizado, impide conocer la situación financiera y económica de la empresa.
Dirección de la empresa: Inadecuada, existe descontrol en los sistemas internos.
Sector económico al que pertenece: Tendencia decreciente, con perspectiva negativa de ingresos y utilidades.
Empresa en el mercado: Serios problemas para enfrentar la competencia.

PERDIDA
Análisis del Flujo de Fondos: El deudor no alcanza a cubrir sus costos de producción, ha suspendido pagos por lo que es probable que no pueda cumplir con el pago de eventuales acuerdos de reestructuración. Está en estado de insolvencia decretada, o ha pedido su propia quiebra, o esta obligado a vender activos importantes para su actividad productiva.
Situación Financiera: Crítica
Cumplimiento de obligaciones: Incumplimientos mayores a 365 días. Sus créditos han ingresado a cobranza judicial por haber cesado sus actividades.
Sistema de información de la empresa: Carece o ya no lo utiliza, lo que impide conocer su situación económica y financiera.
Dirección de la empresa: Inadecuada, control interno nulo
Sector económico al que pertenece: En extinción con graves problemas estructurales, o que esté requiriendo una reestructuración generalizada.
Empresa en el mercado: No se halla en condiciones de competir
Sugerencias para lograr calificación de Normal
Como vimos, la mejor calificación a la que se puede acceder es la de cliente normal. Ello conlleva una serie de sugerencias para la empresa que quiera ser clasificada como tal:
La empresa debe mejorar su flujo de ingresos y egresos, de manera que se fortalezca su posición de ingresos-egresos. La empresa tiene que protegerse de cualesquiera posibles alteraciones vinculadas directamente o no a la operatividad económica y financiera de la empresa. Una posición de ingresos-egresos buena y constante tiene el efecto de reducir la preocupáción de la entidad financiera respecto a la capacidad de pago de la empresa.
La empresa debe mejorar la liquidez de sus activos. Mostrar que los inventarios de mercadería e insumos pueden ser convertidos velozmente en dinero en efectivo; mostrar que las cuentas por cobrar y otros activos de tesorería pueden ser fácilmente convertidos en caja. De esa manera, la empresa podrá afrontar con éxito sus obligaciones de corto plazo.
En lo patrimonial, la empresa debe fortalecer su capacidad de generar utilidades. El gerente financiero (o administrador financiero) debe establecer una estructura de endeudamiento pasivo y patrimonio tal que ambos tipos de financiaminto mantegan un equilibrio. Para ser considerada como normal, la empresa también debe cumplir puntulamnte con el pago de todas sus obligaciones. Evítense también los nuevos créditos hasta que se termine de pagar los originales.
En lo relativo al desempeño económico de la empresa: ésta debe invertir en un excelente sistema de información, que permita registrar con precisión y oportunidad todos los movimientos de la compañía y que facilite la eficiente elaboración de proyecciones económicas. Mejórese también su gestión. Para ello, el staff gerencial debe mantenerse al tanto de las más eficientes y novedosas técnicas de gestión. Adicionalmente, la empresa tendrá una mejor perspectiva económica siempre que el sector comercial a que pertenezca muestre ser especialmente dinámico.
Entonces, es importante saber qué posibilidades de desarrollo presenta el rubro económio en que se desempeña la empresa.
Finalmente, mejorar la posición competitiva de la empresa en el mercado a que pertenece.

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Las claves del benchmarking : Sustituyendo espejos por ventanas

"Aprendamos a partir de compararnos, esta es la clave del benchmarking"

Búsqueda de la excelencia empresarial: Sustituyendo espejos por ventanas

En el contexto actual, la necesidad de innovar y reducir costes ha hecho renacer el interés por una herramienta de gestión que ya demostró su utilidad en la década de los 80, aportando significativas mejoras en el rendimiento de las organizaciones. Pensemos en el benchmarking una vez más.
En una de sus películas, Groucho Marx responde a la pregunta ¿cómo está usted? con “eso depende de con quién me compare”. En esta frase se resume el punto de partida de la práctica del benchmarking, saber con quién debemos compararnos y qué debemos comparar.
Aprendamos a partir de compararnos, esta es la clave del benchmarking. Para aprender de los demás, es necesario abrir ventanas y sin menoscabo de los espejos de nuestras propias ideas, mirar al exterior y si nos sorprendemos con lo que descubrimos, mejor.
Dado que ninguna organización es propietaria de las mejores ideas, la sabiduría de estudiar las mejores prácticas de otros parece evidente. Sin duda, la comparación externa reta los paradigmas y descubre prácticas ineficaces e ineficientes, preparando a las organizaciones para obtener mejoras incrementales, complementarias a las obtenidas mediante la práctica de la mejora continua.

Benchmarking, ¿qué es?
El benchmarking es innato en el ser humano. Todos nos comparamos y, en función de la comparación, reaccionamos. El libro "El arte de la guerra", escrito 500 años antes de Cristo por un general chino llamado Sun Tzu, nos dice: “Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo y nunca estarás en peligro en cien batallas”.
Asimismo, a finales del siglo XIX, Frederick Taylor en un escrito sobre la aplicación del método científico del trabajo animaba a la comparación de los procesos industriales. De lo que se trata es de saber qué tenemos que comparar y cómo vamos a aprender a partir de la comparación.
Para comparar es necesario tener un punto de referencia, un benchmark. El diccionario Webster define benchmark como un punto de referencia a partir del cual es posible realizar medidas.
Así pues, el primer paso es comparar los resultados de determinadas mediciones nuestras, con los resultados de otras organizaciones comparables, identificando organizaciones con mejores resultados que nosotros, las cuales puedan servirnos de punto de referencia. Asimismo, es interesante resaltar que la palabra benchmarking es un gerundio, lo cual implica que la actividad de búsqueda de puntos de referencia debe realizarse continuamente.
Disponiendo de benchmarks, podemos establecer nuestras metas de rendimiento, identificando qué es necesario cambiar para, a continuación, buscar el recambio a partir del aprendizaje obtenido con la comparación de nuestros procesos respecto de los de la organización escogida como punto de referencia.
Formalmente, benchmarking nace como metodología de gestión, de la mano de Robert C. Camp, quien publica en 1989 el primer libro sobre la materia, “Benchmarking, the search for industry best practices that lead to superior performance”. No obstante, su aplicación empezó de la mano de Xerox Corporation en el año 1979, en un entorno de alta competencia y con el fin de establecer comparaciones en cuanto a costes y prácticas de producción respecto de la industria japonesa.

Tipos de benchmarking

Si bien siempre se trata de comparar y aprender para mejorar, existen diferentes formas de aplicar el benchmarking según en qué ámbito se realice. La bibliografía nos ofrece diferentes clasificaciones de entre las cuales se pueden extraer tres grandes ámbitos diferenciados.

a. El benchmarking competitivo: Transformado en ciencia por la corporación Xerox, compara productos, servicios y prácticas con los mejores competidores, siendo fundamental para un posicionamiento adecuado en el mercado.
b. El benchmarking interno: Compara resultados entre equipos o funciones homogéneas dentro de la misma organización, con el fin de identificar benchmarks y averiguar las prácticas que permiten la consecución de los mejores resultados. Esta actividad no solo ayuda a conocerse mejor, sino que permite fijar objetivos generales apoyados por las prácticas identificadas.
c. El benchmarking externo: Tiene como objetivo la búsqueda de mejores prácticas a partir de la comparación de nuestros procesos y sus resultados, respecto de organizaciones reconocidas, sean o no de nuestro sector, pero con las cuales no mantenemos competencia. Este es quizás el tipo de benchmarking más innovador y relativamente fácil de realizar.

La homotecia

Hay un prerrequisito que no conviene olvidar: para comparar hay que ser comparable. Gestionar este punto es un aspecto crítico de la metodología.

La primera consideración es la de que no hay dos empresas iguales, así pues la práctica que en una empresa funciona no asegura que en la nuestra vaya a funcionar. Con toda seguridad habrá que adaptarla a nuestro contexto. Así pues, podemos concluir que “benchmarking es adapte, no adopte”.
La homotecia es una propiedad geométrica que determina el grado de transformación entre dos figuras. Aplicando el concepto al benchmarking, se trata del grado de transformación necesario para poder hacer comparaciones válidas entre nosotros y los otros, asegurando al mismo tiempo que sea factible adaptar el aprendizaje a nuestros procesos. En otras palabras, además de saber qué comparar es necesario saber con quién.
En este punto conviene establecer que el benchmarking no es entre empresas, sino entre resultados y procesos. Una empresa puede ser benchmark en un proceso, pero difícilmente lo será en todos los procesos. Así pues, una empresa no es benchmark, lo es solo en determinados resultados y los procesos que los producen.
En resumen, las mejores prácticas se generan como consecuencia de un determinado entorno; por lo tanto, tenemos que asegurar que nuestro entorno sea capaz de adaptar e integrar lo aprendido.

La práctica del benchmarking

En primer lugar, es importante crear la figura del benchmarker y especializarlo en la metodología, convirtiéndolo en un recurso experto que apoye la comparación y el aprendizaje. Entre sus habilidades principales pueden citarse: dominio de la gestión de procesos, desde el diseño hasta la medición del rendimiento, y capacidad de contacto y conocimiento del entorno, junto con la facilidad de relación interpersonal.
Asimismo, la implicación de las funciones desde el inicio de una actividad de benchmarking es factor crítico de éxito en la captura de los beneficios que el benchmarking puede reportar. De hecho, las funciones en aras de su especialización son las más capaces para no solo identificar los indicadores de rendimiento y los elementos clave de homotecia para la comparación, sino que también su participación es imprescindible para profundizar en la obtención de información, comprensión de la mejor práctica y posterior adaptación para su integración en la propia organización.
En cuanto al benchmarking de resultados, necesitaremos responder dos grupos de preguntas. El primero: ¿Qué resultados vamos a referenciar? ¿Resultados finales? ¿Rendimiento de procesos? ¿De cliente, empleados, sociedad, económicos…? El segundo: ¿Con quién vamos a comparar los resultados? ¿Somos comparables? ¿Los datos son conseguibles?
Respecto de lo que necesitaremos en el proceso, la comparación exige disponer de metodología para poder responder a otras dos preguntas. Primero: ¿Cuál es nuestra práctica al ejecutar el proceso? ¿Cuál es la práctica de la organización benchmark?
Conviene en este punto, clarificar proceso y práctica. El proceso marca el ámbito de benchmarking, mientras la práctica contempla los diferentes elementos que intervienen en la ejecución del proceso, los cuales técnicamente son: las personas, los recursos, las normativas, la materia prima inicial y, cómo no, el método aplicado con todo ello.
Un aspecto importante a tener en cuenta en el benchmarking externo es la utilización y adscripción a un código de conducta que guíe los intercambios de información, asegurando una práctica ética, respetuosa y efectiva. Fue la APQC (www.apqc.org) la primera organización en publicar un código de conducta, el cual ha servido de base para la elaboración del “Código de Conducta Europeo para el Benchmarking”.
Finalmente, cabe resaltar que comparar no es aprender, para aprender hace falta hacerse una buena pregunta. De hecho, la comparación es el medio que permite hacerse la pregunta clave. ¿Cuál es el elemento de la práctica que genera los mejores resultados? Descubrir el elemento clave o driver de los resultados es la base para poder adaptar el aprendizaje a nuestro entorno.
Conviene, una vez más, recordar que solo los especialistas en un determinado proceso podrán averiguarlo y adaptar lo aprendido para mejorar el proceso propio.

Conclusión

La utilización del benchmarking retará los paradigmas de las organizaciones “espejos” y proveerá de visión externa y de aprendizaje continuo “ventanas”. Cuestionando la forma actual de llevar a cabo la actividad, descubrirá las prácticas inefectivas o ineficientes desarrolladas a través del tiempo, generando cambios radicales en busca de la excelencia.

Fuente: Josep Costa/ Executive Excellence

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