La internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso. Esto debe complementarse con un espíritu emprendedor comprometiéndose con la creatividad y el profesionalismo, teniendo presente cuáles son sus fortalezas y oportunidades, así como sus debilidades y amenazas.
¿Es exportable mi producto?... Debo tomar en cuenta las siguientes variables, las que me darán las características de mi oferta exportable. En definitiva me debo preguntar si mi producto es competitivo.
- Características, diseño
- Presentación y/o embalaje
- Precio, calidad certificada
- Servicio de entrega, atención postventa
- ¿Ofrece algo distinto a la competencia?
Abriéndose al mundo… En el mundo globalizado en que estamos insertos es indispensable que la empresa incorpore la tecnología, tanto en su proceso productivo como de gestión, en la obtención de información y en la forma de promoverse. Por lo tanto, tiene que poseer la infraestructura mínima para comunicarse con los clientes extranjeros en el menor tiempo posible: Internet, correo electrónico, fax, señalando una dirección donde pueda ser ubicado en forma permanente. La disponibilidad de un sitio web, cada vez reviste de mayor importancia para difundir el producto, la empresa y captar oportunidades de negocios.
Asimismo, la empresa debiera contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de preferencia el inglés. Al menos uno de tales profesionales debiera dedicarse a tiempo completo al tema exportador, accediendo a través de Internet a información privilegiada de casi todos los mercados del mundo. El conocimiento oportuno de la información permitirá a la empresa perfeccionar el proceso de toma de decisiones, optimizar la comunicación y colaboración con sus contrapartes, mejorar a un bajo costo la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos clientes sin incurrir en grandes inversiones en marketing.
¿Cómo vendo mis productos?... Es necesario revisar la conveniencia de seleccionar a quién venderé mi producto y por lo tanto revisar las especificidades que cada forma de venta tiene. Esto dependerá del mercado al que desee exportar y los canales de distribución que ahí existan.
- Exportación directa: Venta directa a clientes, venta a mayoristas / minoristas, venta en ferias, etc.
- Exportación indirecta: Venta a través de una empresa de exportación o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en el país, venta a través de empresas extranjeras con sede en el país, venta mediante representantes o comisionistas de exportación, con sede en el país, etc.
QUE ES EXPORTAR
Exportar es vender, comercializar, intercambiar, entregar y cobrar productos o servicios a clientes que se encuentran fuera del territorio Nacional.
Diferencias entre el mercado local y la exportación. No existen grandes diferencias entre ambos mercados, pero si algunas cosas que debemos tener en cuenta:
1. Ambos mercados son similares en que:
- Existen clientes diferentes con hábitos de compra diferentes
- Existen fuentes de comercialización diversos
- Hay que facturar y cobrar
- Hay que producir el producto con costos competitivos
- Hay que comercializar de acuerdo con las posibilidades del sector.
- Hay que realizar la logística administrativa, de transporte y entrega de mercancías.
2. Existen, algunas diferencias a tener en cuenta:
- La diversidad cultural y lingüística implica diferentes formas de comunicación, negociación tanto en un nivel empresarial como a nivel mercado – cliente
- Existen barreras no aduaneras, formas de negocio, leyes y costumbres diferentes
- Los canales de venta pueden ser más largos y permiten un menor grado de control por la empresa y pueden existir una serie de intermediarios más complejos y desconocidos que los del mercado nacional.
- La cadena de costos básicos de producción es más larga (los costos añadidos de transporte, seguro, intermediación comercial, tasas arancelarias, costos de transporte y logística en el mercado de destino)
- Los medios e instrumentos de pago son diferentes.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE EXPORTACION
Ventajas:
- Permite ampliar la facturación de la empresa, expansión y crecimiento.
- Visualizar nuevos mercados nos permite oportunidades y retos.
- Permite diversificar el riesgo. Nuevos clientes de exportación reducen la dependencia que tiene la empresa respecto a clientes internos.
- Alarga la vida útil del producto.
- Reduce los costos unitarios de fabricación. Se logra una mejor utilización de la capacidad instalada, permitiendo economías de escala y reducción por tanto de los costos unitarios.
- Permite crear una mejor imagen y prestigio.
- Permite aprovechar mayores oportunidades de negocio.
Desventajas:
El proceso de exportación incide en realizar una serie de modificaciones dentro de la empresa que pueden resultar desventajosas para la misma como son:
- Modificar productos, envases o presentación (costos)
- Contratación de personal especializado con conocimientos de idiomas
- Tener que contar con certificaciones especiales de calidad
- Tener que organizar una logística diferente a la ocupada en el ámbito nacional
- Contar con un plan estratégico de exportación
- Buscar Financiaciones diferentes a las habituales
- Utilización de nuevos materiales de comunicación y promoción (flyers, propagandas)
- Existencia de mayores riesgos económicos, políticos, legales
- Búsqueda de formas de protegerse de posibles contingencias que puedan suceder.
El proceso de exportación no es difícil si se cuenta con un software adecuado, con los conocimientos y preparación para realizar las exportaciones se lograra el éxito. Lo más difícil es la decisión de Exportar, decisión que debe ser tomada en forma cuidadosa. Se trata de un proceso gradual y progresivo para reducir al máximo los riesgos.
¿Debo Exportar?
Para ello veremos un flujo sobre la Internacionalización de su empresa:
Motivación.- Sin el estímulo preciso en todos los departamentos de la empresa, a cualquier nivel, y en especial de la dirección no hay proceso.
Capacidad de Producción.- Para exportar es preciso considerar la posibilidad de ampliar la capacidad productiva para abastecer la potencial demanda una vez que se esté operando en los mercados internacionales.
Recursos Humanos.- Es deseable contar con un equipo calificado y comprometido con el proceso de la exportación. Debe haber una cultura internacional en todos los niveles de la empresa, desde la gerencia hasta el último operario de producción.
Capacidad Financiera.- Llegar a los mercados exteriores lleva asociado un esfuerzo económico y financiero considerable para las empresas.
¿Quiénes pueden exportar?
Todas las personas naturales o jurídicas que cuenten con el Registro Único de Contribuyentes (RUC) otorgado por el Servicio de Rentas Internas (SRI). Registrarse en la Página Web de la Corporación Aduanera Ecuatoriana (CAE). Registrarse en alguna entidad pública dependiendo de la naturaleza del producto.
REQUISITOS PARA EXPORTAR
Como requisito previo al inicio del trámite de una importación o exportación, todas las personas naturales o jurídicas deberán estar registradas en el Registro Único de Contribuyente (RUC), constar en estado activo con autorizaciones vigentes para emitir comprobantes de ventas y guías de remisión, constar como contribuyente ubicado y estar en la lista blanca determinada en la base de datos del Servicio de Rentas Internas (SRI). La lista blanca se puede consultar en la página web:www.sri.gob.ec
Adicionalmente deben registrarse en el Sistema Interactivo de Comercio Exterior (SICE) del Servicio Nacional de Aduanas del Ecuador (SENAE). Para el efecto, los operadores de comercio exterior (OCE’s) deben llenar el formulario de registro de datos en la página web del SENAE: www.aduana.gob.ec, (opción ‘OCE’s’, Registro de datos), enviarlo y obtener la respuesta de envió exitoso.
Posteriormente, las personas naturales deben presentar: carta en hoja membretada del operador de comercio exterior, dirigida al Gerente General de la CAE, con atención a la Dirección de Atención al Usuario (Quito, Guayaquil, Cuenca, Manta, Esmeralda y Tulcán), solicitando el registro y concesión de clave. Detallando los datos generales del solicitante (nombre completo, numero de cedula y de RUC, dirección domiciliaria y domicilio tributario- en caso de contar con varios establecimientos, se deberá indicar las dirección de todos y señalar cuál es el principal): copia a color de la cedula de ciudadanía o del pasaporte en caso de extranjeros; y, copia del RUC, debiendo constar en el giro de su negocio la actividad de comercio exterior, para lo cual solicita la clave. Las sociedades nacionales, además de la carta en hoja membretada, debe presentar: copia notariada del estatuto social de la sociedad, en caso de consorcios, patrimonios autónomos o fideicomisos: copia notariada de la escritura de constitución; copia del nombramiento vigente del representante legal debidamente inscrito en el registro mercantil y en el Ministerio del ramo, en caso de otros tipos de organizaciones sociales que no se constituyan al amparo de la Ley de Compañías; copia a color de la cedula de ciudadanía del representante legal o pasaporte para el caso de extranjeros; y, copia del RUC de la sociedad, debiendo constar en el giro de su negocio la actividad de comercio exterior; para la cual solicita la clave.
INGRESO A MERCADOS INTERNACIONALES
Antes de ingresar a los mercados externos es importante ver los siguientes puntos:
- Planificar las actividades de mediano y largo plazo
- Ofrecer bienes que el mercado requiera
- Cumplir con los plazos de entrega
- Contar con un plan de comercialización definido
- Analizar los medios de comercialización que se van a utilizar
La preparación de un producto para exportar conlleva no sólo un conocimiento del producto, sino también del mercado al cual dicho producto será dirigido. Antes de iniciar nuestro proceso para exportar debemos en primer lugar conocer el Arancel de Aduanas, el Código Orgánico de la Producción, procesos y demás reglamentos del SENAE y lo más importante conocer el Sistema Armonizado para una correcta clasificación, conocer aranceles y demás.
La posición arancelaria es un código único del Sistema Armonizado de Codificación y Designación de Mercancías, más conocido como Sistema Armonizado, que permite clasificar todas las mercancías y es utilizada para cuantificar las transacciones de comercio internacional y asignar los impuestos de importación a un país para cada producto. Dicho código consta de 10 dígitos.
El Sistema Armonizado (S.A.) de Designación y Codificación de Mercancías, es una nomenclatura polivalente de seis dígitos, para todos los países. Del séptimo al décimo dígito, pueden ser utilizados por cada país para desglosar, separar y clasificar las mercancías y asignarles impuestos de importación, cuotas, impuestos específicos, entre otros, de acuerdo con los intereses de su política comercial, para bienes transportables que satisface simultáneamente, las necesidades de las autoridades aduaneras. Con terminología y un código común para identificar las categorías del los productos, bienes y/o mercancías transportables, incluso aquellas que no fuesen objeto de intercambios internacionales
El Art. 83 del Código Orgánico de la Producción, establece como nomenclatura al Sistema Armonizado
El Sistema Armonizado está organizado en secciones, capítulos, partidas y subpartidas. Para poder entender un poco mejor el Sistema Armonizado ilustraremos con un ejemplo:
| Partida | Verif | Descripción Partida | Descripción TNAN |
| 8528.72.00.10-0000-0000 | 4 | EN CKD | SOLO PUEDE IMPORTAR CKD EMPRESAS AUTORIZADAS POR EL MIPRO, SOLICITAR AUTORIZACION |
| 8528.72.00.90-0000-0000 | 4 | LOS DEMAS | AD 5%, USD39.97 C/U, TV DE 14 A 20 PULGADAS, DEC. EJEC 447 |
- Es la nomenclatura utilizada a nivel internacional en los documentos aduaneros
- Gracias a estos códigos es posible extraer información estadística de los movimientos comerciales mundiales de los productos.
- Permite revisar los incentivos disponibles para cada producto y las normas de calidad o embalaje que exige la legislación vigente.
- Facilita la obtención de información sobre el tratamiento que recibirá el producto en destino
Establecer la posición arancelaria que le corresponde a cada producto no es tarea fácil por ello es recomendable tener conocimientos de clasificación arancelaria, conocimiento del Sistema Arancelario, conocimientos del Arancel de Aduanas, Reglamentos y Leyes que rigen esta clasificación de productos.
INFORMACION DE MERCADO
Debemos saber que la información adecuada disminuye los riesgos de la decisión, hoy en día se dispone de mucha información, la cual debe ser procesada con cuidado. Internet es un medio accesible en el cual podemos encontrar gran cantidad de información valiosa, pero debemos estar preparados para:
- Buscar los datos
- Saber lo que se precisa
- Analizar los resultados
- Tomar la decisión correcta respecto al mercado
Las primeras necesidades de Información de Mercados estarán dadas por los siguientes puntos:
- Estudios de Mercado en un determinado país
- Aranceles en el país de destino
- Existencia de Preferencias arancelarias derivadas de acuerdos, Acuerdos de Comerciales, Salvaguardias, Restricciones, Barreras Comerciales.
- Normativas, homologaciones o requisitos específicos del mercado
INVESTIGACION DE MERCADO
MERCADOS POTENCIALES
Las empresas que desean iniciarse en un proceso exportador ya sea porque sienten la necesidad de crecer hacia el exterior o buscar un país más idóneo, o porque han identificado una oportunidad en un país determinado y este hecho ha provocado el proceso de exportación internacional.
¿Cómo Elegir un Mercado Objetivo? ¿Debo seleccionar entre muchos?
La selección del número de mercados potenciales elegidos dependerá de si se toma una estrategia de concentración o de diversificación y de la capacidad, dedicación y esfuerzo que se pondrá en el acceso a los mercados elegidos para tener una presencia estable en los mercados. Como en todas las cosas, existen ventajas y desventajas de la elección de ir a muchos o pocos mercados.
¿Qué es la estrategia de concentración?
La empresa centra sus recursos en un número reducido de mercados. Las ventajas de esta estrategia son:
- Mayor conocimiento de los mercados potenciales.
- Posibilidad de ofrecer un producto bueno y adaptado al mercado.
- Reducción de los costos de logística y transportación.
- Mayores recursos para promoción y publicidad en cada mercado
¿Qué es la estrategia de diversificación?
La empresa trata de vender al mayor número de mercados. Sus ventajas son:
- Explotación de ventajas competitivas a corto plazo
- Aprovechamiento de ventajas coyunturales en precios
- Obtención de información comparativa de los mercados mundiales
- Independencia respecto a un número reducido de mercados
Estas ventajas variarán dependiendo de:
- La fase del proceso de comercialización en la que se encuentre la empresa
- Ciclo de vida del producto a comercializar
El número de mercados seleccionados por las empresas, según cada estrategia dependerá de:
- Sector de actividad
- Experiencia internacional, y
- Disponibilidad de recursos
CONOCER SOBRE MERCADO
Para que un mercado pueda ser interesante debe cumplir una serie de requisitos que se detallan a continuación:
- Que ese país sea importador suficiente del producto, o de productos complementarios o sustitutivos y que su volumen de importación sea creciente
- Que Ecuador sea exportador de dicho producto a ese país y que el volumen sea creciente
- Que las barreras comerciales y no comerciales que existen en dicho país sean abordables
- Que la estabilidad económica, social y política sea suficiente
- Que existan canales de distribución aceptables y disponibles para nuestra empresa
Si se han cumplido los requisitos mínimos será el momento de elegir y comprobar documentalmente o incluso con una prospección si la elección fue la correcta. Ahora bien, no basta con cumplir con los requisitos expuestos debemos cerciorarnos que los canales de distribución para nuestro producto estén abiertos de lo contrario, el país que teóricamente era interesante no estará disponible para nuestro producto.
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