Riesgos financieros y sus coberturas en el comercio internacional

Proyecto de Cooperación Transnacional
Internacionalización de Empresas Agroalimentarias

VII.1 CONCEPTO DE RIESGO
En cualquiera de sus formas operativas, las transacciones internacionales, se pueden ver afectadas por Riesgos (Probabilidad de que un hecho negativo, impida el buen fin de una operación) de diversa índole, que pueden poner en peligro la operación.
Las operaciones de exportación plantean diversos riesgos a la empresa exportadora. Además del riesgo de impago o del incumplimiento del contrato se añaden otros dos tipos de posibles situaciones que representan riesgos para el vendedor. Una de ellas tiene que ver con el riesgo de cambio que soporta el exportador al haber realizado la operación en una divisa distinta a la suya. Por otra parte, existe también un riesgo de que circunstancias políticas o económicas en el país del importador impidan que el exportador pueda realizar el cobro.
Además de los riesgos normales asociados a la actividad comercial (comerciales y financieros), en la actividad internacional son muchos más los factores de riesgo e incertidumbres que se pueden encontrar.
Vender mercancías en países lejanos implica diferencias culturales, idiomáticas o legislativas. Supone que la mercancía tiene que recorrer distancias mayores y, en consecuencia, corre más riesgo de deterioro o de ser robada; implica una mayor tramitación documental y por lo tanto una mayor probabilidad de cometer errores; requiere un conocimiento exhaustivo de la operativa de comercio internacional, tal como la tramitación aduanera, negociación con intermediarios logísticos, búsqueda de socios comerciales, adecuación al mercado local, etc. La distancia y el desconocimiento son los dos factores de riesgo principales de los que se desprenden el resto. Todos y cada uno de los elementos del marketingy de la planificación estratégica internacional llevan riesgos asociados.
VII.2 RIESGOS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
VII.2.1 RIESGOS COMERCIALES
En toda operación internacional, ya sea de compra-venta de mercancías, prestación de servicios, inversión o cualquier otro activo de una empresa, existe un riesgo comercial que tiene lugar cuando el deudor no procede al pago de las mercancías o servicios recibidos o existen dificultades en la repatriación de los capitales invertidos.
Los riesgos comerciales están directamente relacionados con la solvencia del comprador y con la propia operación comercial. El riesgo comercial puede ser consecuencia de una situación jurídica (quiebra, suspensión de pagos), o fruto de la mala fe de la otra parte. El uso de medios de pago seguros, como los créditos documentarios, avales bancarios o pólizas de seguro, ayudan a mitigar estas situaciones. Dentro de los riesgos comerciales existen dos categorías:
1. Riesgo de insolvencia o riesgo de cobro: Es el derivado de la insolvencia del importador o de su retraso en el pago.
2. Riesgo de resolución del contrato: Se trata de la cancelación unilateral de la otra parte del contrato o compromiso de compra. Dependiendo del sector, la resolución de un contrato puede tener repercusiones más o menos catastróficas. En el caso de ser fabricantes de bienes de consumo, la cancelación de un pedido no tiene porqué ser traumática. Sin embargo, en el suministro de una planta llave en mano, en la que la fabricación se realiza a medida, la cancelación del contrato en medio del suministro pode tener repercusiones importantes.
Por este motivo, se estudiarán los elementos de cobertura de los que se disponen: créditos documentarios confirmados, exigencia de anticipos significativos, o pólizas de seguros.
Las compañías aseguradores tienen multitud de pólizas para cubrir los riesgos comerciales. Eso sí, en función del país con el que se negocie y del riesgo país que haya asociado obligarán a pagar una prima u otra.
VII.2.2 RIESGOS POLÍTICOS
La primera gran diferencia entre el comercio internacional y el nacional en lo tocante a riesgos es la aparición del riesgo político. Se trata del riesgo derivado de las circunstancias políticas y económicas del país con el que se comercia. Por lo tanto, dependiendo del país con el que se trabaje se tendrá un nivel u otro de riesgo político.
Está originado principalmente por medidas políticas de las autoridades de un país, que pueden afectar a la capacidad de sus residentes de realizar transacciones, o directamente al incumplimiento de alguno de los objetos del contrato.
Este último caso se da sobre todo cuando el cliente es un gobierno, normalmente a través de licitaciones
internacionales, y decide cancelar o modificar las condiciones del contrato. Los riesgos políticos están compuestos por tres parámetros:
1. Fuerza mayor: Son los riesgos derivados de situaciones especiales. Es lo que se denomina casos de Fuerza
mayor. Determinadas situaciones de emergencia como guerras, actos de terrorismo o catástrofes pueden provocar
que se tomen medidas extraordinarias por parte de los gobiernos que pueden derivar en la suspensión de pagos o en cancelación de contratos.
2. Riesgo de transferencia: Si se tienen intereses económicos en un país en el que su gobierno congela las transferencias al exterior, o no está garantizada la convertibilidad de las divisas, puede darse un impago como consecuencia de un riesgo político. Las compañías aseguradoras, las Entidades Colaboradoras de la Administración y otros organismos como el MIGA (Multilateral Investment Guarantee Agency) cubren este tipo de riesgo.
En países en los que la situación económica es muy inestable pueden darse quiebras o suspensión de pagos de los bancos. La utilización del crédito documentario confirmado en el propio país, como medio de pago, evitará este riesgo.
3. Riesgos de incumplimiento de contrato: Las medidas políticas de un gobierno pueden imposibilitar que los socios comerciales sean capaces de cumplir con lo que firmaron en el contrato. Se trata de cualquier medida gubernamental que pueda afectar al cumplimiento del contrato por parte de las partes. En caso de que el cliente sea público, también se engloba dentro de este riesgo, la ruptura unilateral por parte de ese organismo del propio contrato. El único medio que se tiene para cubrir este riesgo es suscribir una póliza de seguros o haber usado el crédito documentario como medio de pago.
VII.2.3 RIESGO-PAÍS
El riesgo país, aunque muy similar al político, tiene más que ver con la situación socioeconómica y macroeconómica del país, que un momento concreto puede llegar a impedir el cumplimiento del contrato. La escasez de divisas, el volumen de deuda externa o el déficit crónico de la balanza de pagos pueden afectar a nuestras relaciones comerciales con determinados países.
El riesgo país es un factor que se tiene muy en cuenta a la hora de otorgar financiación pública para las exportaciones.
La OCDE se reúne trimestralmente y hace una clasificación de los países según el riesgo que tienen de originar
impagos. Analizan diferentes variables y clasifican a los países en 7 grupos según el nivel de riesgo. Cuanto más riesgo tenga un país mayor será la prima que apliquen las compañías aseguradoras.
Más información:
http://www.oecd.org/
VII.2.4 RIESGOS FINANCIEROS
Son los riesgos relacionados con las fuentes de recursos financieros y con la gestión de las mismas.
1. Riesgo de cambio
En las operaciones de comercio internacional intervienen en muchas ocasiones dos divisas diferentes. Se produce riesgo de cambio cuando la divisa en la que se basan los costes es diferente a la divisa en la que se generan los ingresos.
El riesgo de cambio se origina en el hecho de que la cotización de las divisas no es estática sino que fluctúa en el tiempo. Se puede definir como riesgo de cambio la diferencia que hay entre el tipo de cambio existente en el momento de cerrar una operación comercial y comprometerse a satisfacer un determinado importe, y el tipo de cambio existente en el momento efectivo de pagar ese importe. Entre un momento y otro se produce una incertidumbre que puede derivar en un resultado favorable o desfavorable para nuestra empresa. En esta situación, se puede optar por cubrir el riesgo de cambio mediante los mecanismos de cobertura que ofrecen los bancos (opciones sobre divisas o seguros de cambio) o asumirlo y esperar a la evolución del mercado.
La única manera de eliminar totalmente el riesgo de cambio sería el pago por adelantado o simultáneo, pero esta práctica no es habitual en el comercio internacional.
2. Riesgo de intereses
El otro gran bloque de riesgos financieros es el riesgo de intereses. Este riesgo está muy ligado a las necesidades de prefinanciamiento que se pueden tener para abordar operaciones de internacionalización. Si se solicita un préstamo o un crédito bancario, ya sea en la propia moneda o en alguna divisa, una subida de los intereses de referencia (Líbor, Euríbor, etc.) podrá tener repercusiones importantes en los costes financieros.
VII.2.5 OTROS RIESGOS
Existen muchos más riesgos en el comercio internacional. Algunos de ellos coinciden con los mismos que se pueden encontrar haciendo negocios sin salir de las fronteras, pero otros son propios del comercio internacional. Algunos de ellos serían los siguientes:
1. Riesgos fiscales: En lo referente a impuestos, habrá que conocer muy bien la legislación aplicable y posibles
exenciones y beneficios a los que acogerse. Los riesgos derivados de las aduanas pueden repercutir en costes,
retrasos, restricciones a la entrada de mercancías, etc.
2. Riesgos logísticos y de transporte: Que pueden derivar en la pérdida o deterioro de la mercancía. En lo relativo al transporte, existen seguros específicos para cubrir todos estos problemas (ver módulo IV dedicado al transporte).
3. Riesgos de construcción: Relacionados con la construcción o montaje de una infraestructura. Pueden ser riesgos derivados de la mano de obra, como por ejemplo, de su cualificación y disponibilidad; asociados a los permisos y normativa; a la maquinaria auxiliar que interviene en esa construcción (conseguirla, transportarla, revenderla).
4. Riesgos del contrato: El idioma del contrato, la legislación aplicable, la gestión de las aceleraciones y retrasos en las entregas, las cláusulas de revisión de precios, o las variaciones son factores del contrato en los que el riesgo va inexorablemente asociado.
VII.3 COBERTURAS DE RIESGOS
VII.3.1 COBERTURA DE RIESGOS POLÍTICOS Y COMERCIALES
Multitud de compañías aseguradoras ofrecen pólizas de seguros para cubrir los riesgos comerciales. Las primas suelen calcularse en función del riesgo país, de la cuantía de la operación, de los informes de solvencia de los socios, etc.
Las ECAs (Entidades aseguradoras de capital público) ofrecen a las empresas ofertas muy competitivas. Las entidades aseguradoras públicas son normalmente las únicas que cubren riesgos políticos. Asegurarlo en una entidad totalmente personal tendría un coste muy grande por el elevado nivel de incertidumbre que presentan algunos mercados.
En este contexto opera CESCE (Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación). Es una entidad con capital público cuyo objetivo es proporcionar cobertura a los riesgos del comercio exterior. En consecuencia, contribuye al fomento de la competitividad de las empresas españolas en el exterior. CESCE pone a disposición de los exportadores un amplio abanico de pólizas pensadas para diferentes tipos de proyectos.
CESCE no es la única aseguradora que ofrece coberturas para los riesgos derivados de las operaciones de comercio exterior. Las compañías aseguradoras autorizadas por la Dirección General de Seguros para ofrecer seguros de crédito que disponen de pólizas para dar cobertura a los riesgos de la internacionalización son: CRÉDITO Y CAUCIÓN,
COFACE IBÉRICA y MAFRE CAUCIÓN Y CRÉDITO
.
VII.3.2 COBERTURA DE RIESGOS FINANCIEROS
1. Cobertura a la entidad financiera
Siguiendo la máxima de que no hay exportación sin financiación y no hay financiación sobre seguro, CESCE dispone de una serie de pólizas destinadas a cubrir los riesgos de las entidades bancarias que financian las operaciones de comercio internacional. De este modo, y bajo las directrices de la OCDE, se consigue mejorar la competividad exterior.
2. Cobertura del riesgo de cambio
__ Seguro de cambio: El seguro de cambio es un acuerdo de compra o venta de divisas para entregar en una fecha futura a un tipo de cambio prefijado. Es decir, se trata de un acuerdo con la entidad financiera para asegurar un tipo de cambio en una fecha determinada.
En el seguro de cambio intervienen los dos tipos de cotización de la divisa:
o Cotización de mercado (spot): Que es la cotización al contado, con un plazo máximo de validez de dos días.
o Cotización a plazo (forward): Que es una cotización a futuros. Es decir, la previsión de la cotización de la divisa en un plazo de tiempo determinado. El principal factor que interviene en su cálculo es la evolución de los intereses de la divisa.
La característica del seguro de cambio es que al vencimiento del plazo del seguro se aplicará el tipo de cambio estipulado en el seguro, independientemente de cual sea la cotización al contado en ese momento. Puede darse el caso de que el tipo de cambio acordado en el seguro sea más favorable, o no. Pero lo que sí está claro es que con el seguro de cambio se reducen las incertidumbres de la operación; desde un primer momento se sabe cual va a ser la rentabilidad a obtener de la misma.
__ Opciones sobre divisas: Se trata de un derecho de comprar o vender una cantidad de divisas en una fecha
determinada a un precio preestablecido. Si lo que se adquiere es un derecho a comprar la divisa se llama call
option y si es de venta se llama put option.
Las entidades financieras ponen a disposición de empresas y particulares las opciones. El comprador de la opción tiene derecho a fijar el tipo de cambio por el que quiere ejercerla en el momento en el que vence la operación. A cambio, la entidad financiera va a cobrar una prima en cuyo cálculo intervienen factores como el tipo de cambio, la volatilidad de la divisa implicada, la cantidad y plazo y los intereses.
La principal diferencia entre la opción y el seguro de cambio es que al finalizar el plazo, el seguro de cambio siempre se ejerce. Sin embargo, la opción sobre divisas, como su propio nombre indica, puede ejercerse o no.
Una opción de compra se ejecutara, si el tipo de cambio spot es superior al tipo de cambio fijado en la opción más la prima estipulada. En el caso de opciones de venta convendrá ejercerlas si el tipo de cambio al contado es inferior al de la opción más la prima pagada.
El uso de las opciones está recomendado para cuando se usan divisas con un alto índice de volatilidad, cuya evolución es imposible de preveer. De este modo, si el cambio es muy favorable se puede optar por ejercer la opción o no, siempre teniendo en cuenta la prima que hay que pagar por la opción. Para divisas más estables el seguro de cambio es la vía que parece más idónea.

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Areas funcionales de la empresa

Independientemente de su tamaña, para lograr sus objetivos toda empresa lleva a cabo cuatro funciones básicas: elaborar producto, venderlo, manejar el dinero para producirlo y las ganancias que obtiene y coordinar al personal para que desempeñe sus labores. Estas cuatro funciones son conocidas como áreas funcionales o departamentos de la empresa, se les conoce comúnmente como Producción, Mercadotecnia, finanzas, Recursos Humanos y Sistemas, respectivamente. La magnitud de estas áreas y sus nombres, así como el número de personas que las integra varían de acuerdo con la complejidad y las características específicas de cada empresa. A continuación se analizar estas cuatro funciones básicas.

Finanzas
La finalidad de esta función es obtener recursos monetarios y utilizarlos adecuadamente. La función financiera es indispensable ya que a través de ella se maneja el dinero de la compañía, además de que se realizan las otras funciones de la organización, como: inversiones, distribución, pago de obligaciones, disponibilidad de los recursos necesarios para casos de emergencia y todas aquellas funciones tendientes a obtener los máximos rendimientos.

Recursos Humanos
A través de esta función se coordinan y optimizan las habilidades, los conocimientos y las experiencias de todas las personas que trabajan en la empresa, con el fin de lograr su máxima eficiencia. Se establecen mecanismos para trabajar al personal y lograr su óptimo desarrollo dentro de la compañía. Contar con una planta estable y motivada de personal, es una de las características fundamentales para lograr la excelencia en las organizaciones.

Producción
La producción y la fabricación de un bien o servicio conforman la administración de operaciones.
La función de operación comprende todo el proceso que se sigue desde que llega la materia prima hasta que esta convierte en un producto determinado. En las empresas de servicio esta función es conocida como operación.

Mercadotecnia
Si exite un punto clave dentro de la dirección de una empresa, esta es la mercadotecnia. La función de mercadotecnia abarca todo el ciclo de ventas y distribución desde la planeación del producto hasta la investigación de mercados, el almacenamiento, el contacto con distribuidores y la colocación del producto en los centros de distribución.

Sistemas
El área de informática o sistemas es imprescindible para el manejo y control de la información dentro de una organización. Esta área puede ser staff o lineal en incluirse en algunas de las otras afeas funcionales, dependiendo de la magnitud y volumen de información, así como de las características de la empresa. Las principales actividades que se efectúan en esta área son: análisis y diseño de sistemas, banco de datos, procesamiento, edición, mantenimiento de hardware y telecomunicaciones

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Tipos de Costos

Costos
Medida y valoración del consumo realizado o previsto por la aplicación racional de los factores para un determinado objetivo, por ejemplo la obtención de un producto, trabajo o servicio.
Bajo esta perspectiva, se considera el costo como una magnitud relevante para el cálculo del resultado interno, de forma análoga, pero diferenciada, a la magnitud "gasto" que sería la magnitud relevante para el cálculo del resultado externo.
El término costos puede utilizarse en tal variedad de ocasiones que se recomienda utilizarlo con un adjetivo o frase que explique su significado. Por ejemplo, el costo de un objeto puede referirse a su costo histórico, costo de oportunidad, costo de reposición, costo estándar, costo estimado, costo directo, costo variable y, así, sucesivamente.

COSTOS DE VENTAS
Costos de las mercancías o servicios que se venden. Se conoce también como costos de los bienes (o servicios) vendidos.

COSTOS HISTÓRICOS
Sacrificio económico requerido, o que se requeriría, para adquirir o producir un bien o un servicio.
Constituye, por tanto, el monto de efectivo, o su equivalente, pagado para la obtención de un bien o servicio.
Con posterioridad a su adquisición, puede ajustarse el monto histórico mediante amortizaciones.
El costo histórico ha estado sujeto a amplia controversia debatiéndose el argumento de que esta modalidad de costos no proporciona una base razonable para la adopción de medidas y evaluación de los gastos por la dirección.
Por otra parte se arguye que, como se evidencia con la técnica “análisis costos-beneficio”, los sistemas contables, cuestan.
En efecto, frecuentemente es necesario mantener registros históricos para satisfacer diversas exigencias legales; por tanto, los “costos históricos” no pueden ignorarse. No es pequeño el número de gerentes de los sectores financieros y de costos de una empresa que están convencidos de que el costo histórico permite alcanzar la congruencia de objetivos que persigue el equipo gerencial.
El “costo histórico” o “precio de adquisición” es uno de los denominados “principios contable-financieros de general aceptación”.

COSTOS PREVISTO
Sacrifico económico que, según la información disponible, se estima que será necesario realizar, en un momento futuro dado, para adquirir o producir un bien o servicio.
Sin Costo pronosticado ni costo proyectado.

COSTO UNITARIO
Costo de producir una unidad de producto o de servicio, basado generalmente en promedios y tomando en consideración los costos de todos los factores productivos que intervienen en la producción.
Costos de una unidad seleccionada de una mercancía o un servicio.
Ejemplos: costos por tonelada, por hora-máquina, por hora de mano de obra, o por hora-departamento.
Por consiguiente el costo unitario es un costo promedio para el período en consideración, y a nivel global, por tanto, corresponde a la suma de los costos unitarios de los insumos de producción tales como material directo, mano de obra directa, y costos indirectos de manufactura, en el caso del costo unitario de producción. También se puede obtener este costo a partir de los valores monetarios totales de los insumos de producción dividido en el número total de unidades producidas. Una expresión más general de este concepto puede incluir los costos de producción a objeto de obtener un costo unitario total.

COSTEO
Proceso de determinación del costo de las actividades, procesos, productos o servicios.

COSTEO ANALÍTICO
El que incluye los gastos imputables directamente a la producción, exceptuando la parte que no se tomó en cuenta por el hecho de que no pudieran utilizarse completamente las instalaciones destinadas a la producción.
Esta categoría de costeo se utiliza para mensurar la proporción de los gastos recurrentes y continuos a incluirse en el cómputo de los costos, mediante la comparación, con una norma predeterminada, del ritmo real de actividades de la unidad económica.
Se incluyen en el costo los gastos que corresponden a un periodo determinado en la medida en que se utilizó realmente la capacidad disponible; y se considera como pérdida la porción de los gastos asignados a la capacidad no utilizada. Esto representa, de hecho, una pérdida económica atribuible a que la producción del período fue más baja que lo normal y no forma parte del costo de las unidades efectivamente producidas.

COSTEO DIRECTO
Se conoce también como costeo variable o costeo marginal.
Es el tipo de costeo del producto en el que los gastos indirectos de fabricación fijos se cargan inmediatamente contra los ingresos correspondientes al período en que se incurrió en la necesidad de imputarlos a las unidades específicas producidas. Puede también interpretarse como el costeo que incluye gastos que se atribuyen directamente a la producción y que tiende a aumentar o disminuir en proporción a las variaciones en el ritmo de operaciones, quedando excluidos los costos indirectos fijos
Desde otra perspectiva más tradicional, el costeo directo se define como la segregación de los costos de fabricación entre aquellos que son fijos y los que varían directamente con el volumen.
Este tipo de costeo implica, pues, que no se van a incluir en el costo de los inventarios ninguno de los gastos indirectos de producción recurrentes y continuos. Los principales componentes son la depreciación y el mantenimiento de las instalaciones de planta.
Para la evaluación de las existencias de inventario y el costo de las ventas se utilizan únicamente los costos primos más los gastos de fábrica.
El resto de los gastos de fábrica se carga a los resultados del período. Es necesario reconocer, sin embargo, que el costo directo corriente consiste substancialmente en una segregación de gastos y tan sólo en segundo lugar un método de evaluación de inventarios.

COSTEO FUNCIONAL
Labor de clasificar los costos asignándoles a las diversas funciones ejecutadas, tales como fabricación, almacenamiento, facturación y distribución.

COSTOS COMERCIALES
Costos derivados de las actividades relativas al área comercial de la empresa, y que se suelen tener la consideración de costos del período.
Dentro de esta clasificación de costos se pueden distinguir entre costos variables y costos fijos; los costos variables están integrados por conceptos tales como: embalajes, gastos de transportes sobre ventas, comisiones sobre ventas, costos de facturación, etc., los cuales, y a fin de agilizar los trabajos de presupuestación, suelen estimarse aplicando un determinado porcentaje sobre el volumen de ventas.
En cuanto a los costos de estructura o fijo es conveniente efectuar la distinción entre:
a) Costos directos e indirectos respecto a un producto, o línea de productos.
b) Costos inevitables y costos evitables; esta última clasificación permite determinar, en el momento de estimar las cargas, aquellas que aún cuando son independientes del volumen de actividad pueden ser reajustadas en función de las circunstancias previstas para un determinado ejercicio. Por lo general, el cálculo del costo del producto se lleva a cabo excluyendo los costos comerciales.

COSTOS COMPARTIDOS
Costos que benefician a más de un tipo de productos, o a más de una subdivisión de la empresa, y que no pueden ser identificados directamente con unidades específicas de producto o con subdivisiones.

COSTOS COMPROMETIDOS
Son costos fijos que derivan de poseer una planta o instalación industrial, equipo y una organización básica; tales costos quedan afectados fundamentalmente por decisiones a largo plazo que tienen que ver con el nivel de capacidad que se desee.

COSTOS COMUNES
Costos de los factores productivos necesarios para el conjunto de productos, cuando dos o más tipos de productos surgen a partir de un único proceso productivo.

COSTOS CONJUNTOS
Costos derivados de un proceso de producción en el que se obtienen de forma simultanea e inevitablemente dos o más productos, por lo que no es posible identificarlos con un producto particular.
Son costos en los que incurre la empresa en su procesamiento antes del "punto de separación".

COSTOS CONTROLABLES
Costos relativos a aquellos factores sobre los cuales un responsable puede ejercer un control durante un período de tiempo.
La separación de los costos en: controlables y no controlables, es necesaria para la implantación de un sistema de control la gestión efectivo, porque permite orientar las acciones de los distintos responsables hacia los objetivos de eficiencia y eficacia, con miras al logro de una mejora constante de las actuaciones de la empresa.
La asignación de los costos a los centros de responsabilidad se basa más en el conocimiento y en la información que en el control. Interesa conocer quien es la persona que puede explicar o predecir el comportamiento de una determinada variable de la cuenta de resultados (precio, consumo, etc) con independencia del grado de control que sobre dicha variable pueda ejercer.

COSTOS DE ADMINISTRACIÓN
Costos correspondientes al área que en las empresas acomete un conjunto de funciones relacionadas con la administración, gestión, organización y control de las mismas.
En general, estos costos son tratados como costos del período y no como costos de producto, lo que de alguna forma está justificado puesto que integra actividades destinadas a apoyar todas las funciones de la empresa y, por tanto, independiente del volumen de producción, o línea de producto; así, resultaría realmente arbitrario intentar asignarlos a la producción de un ejercicio por carecer de criterios objetivos para dicha asignación, cosa que no ocurre con la actividad de producción. Su consideración como costos del período evita la necesidad de distribuirlos entre los productos.

COSTOS DE ALMACENAMIENTO
Costos derivados de la existencia de almacenes, en la empresa, destinados tanto a los materiales directos como a los materiales indirectos que se aplican al proceso productivo. Se trata, pues, de costos derivados de tareas tales como: conservación; calefacción; refrigeración; seguros; amortización; etc, y que generalmente son fijos e independientes de la cantidad de materiales almacenados; no obstante, paralelamente, se puede incurrir en costos cuya cuantía dependa de la naturaleza y cantidad de artículos almacenados, sobre todo cuando requieren de una atención especial.

COSTOS DE CAPACIDAD
Término alterno al de “costos fijos”, en el que se destaca que, en una unidad económica, se necesitan este tipo de costo para dotarlos de facilidades operativas y una organización en disposición de producir o vender a un volumen de actividades previsto. Se trata, pues, del costo fijo derivado de los recursos consumidos en un período con el fin de mantener la capacidad de producción o venta que posea una unidad económica.
La capacidad tiene tres dimensiones:
a) Capacidad física, referente a las propiedades (edificios, equipos, etc.)
b) Capacidad organizacional, o institucional, que es la aportada por la Dirección y los distintos niveles de recursos humanos.
c) Capacidad financiera, proveniente del capital circulante o fondo de maniobra y otros recursos financieros.
En los tres casos la capacidad cambia sólo lentamente. En efecto, conlleva tiempo pensar en nuevas instalaciones, efectuar los trámites de financiación, completar la construcción de las instalaciones, contratar los recursos humanos necesarios y poner en funcionamiento estos recursos.
Por otro lado, las reducciones de capacidad suponen también algún tiempo.
Todo esto significa que durante cualquier período de tiempo reducido, la unidad económica tendrá que operar con una existencia de recursos productivos relativamente constante, incluyendo entre ellos los de carácter organizacional y los financieros.

COSTOS DE CAPACIDAD OCIOSA
Variación atribuible a la falta de uso de los medio de producción, de acuerdo con los índices proyectados, que se considera una partida específica del Estado de resultados.

COSTOS DE CONVERSIÓN
Costos necesarios para transformar materia prima en productos elaborados.

COSTOS DE DISTRIBUCIÓN
Todos los costos incurridos desde el momento en que se fabrica el producto y pasa al almacén, hasta que se vende y se cobra un precio de venta.

COSTOS DE ESTRUCTURA
Corresponde a los costos de los recursos asignados para solventar la infraestructura a partir de la cual se desarrolla la actividad operativa, incluyendo los costos de las estructuras administrativas y de comercialización, dado que los costos de la estructura de producción se imputan a la función operativa propiamente dicha y conforman los denominados "costos fijos indirectos de producción", que se aplican a la producción mediante la técnica del costeo por absorción.

COSTOS DE EXPLOTACIÓN Y MANTENIMIENTO
Costos reiterados que genera la explotación de los activos físicos y el mantenimiento de su valor.
Suelen plantearse dificultades para distinguir si los costos de mantenimiento son gastos corrientes o gastos de capital, pero el análisis de la corriente de liquidez actualizada, hace innecesaria la distinción.

COSTOS DE FABRICACIÓN
Costos vinculados a aquellas actividades que directamente inciden en el proceso de fabricación, dentro de las que cabe incluir las siguientes: manejo de materiales; registro de tiempos; control de calidad; supervisión; mantenimiento; limpieza; etc. Se trata, pues, de una categoría de costos vinculados exclusivamente a la fase de ejecución, o de obtención del output, y que, generalmente, son consecuencia de la planificación previa que se haya realizado del proceso de obtención del producto.

COSTOS DE INACTIVIDAD O SUPERACTIVIDAD
Se refieren a un nivel de producción determinado y deben ser imputados al resultado del ejercicio o período en que se verifican estos hechos, sin modificar en consecuencia los costos comunes de fabricación representados por la cuota, y por ende al costos de producto elaborado.

COSTOS DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
Costos de distinto tipo derivados de las actividades de investigación (carácter primario) y desarrollo (carácter ulterior) llevadas a cabo en una empresa.
Generalmente, las empresas no suelen incluir los costos de investigación y desarrollo en los costos de producción, dado el carácter singular que tiene esta actividad respecto del resto de la empresa.
Es conocida la incertidumbre a que están sometidos los recursos financieros que destinan las empresas a actividades de investigación, dado que los resultados suelen ser inciertos, intangibles y, en ocasiones, de muy difícil cuantificación; además, suele darse la circunstancia que existe un significativo retraso entre los costos incurridos y los resultados de la investigación.

COSTOS DE LA MANO DE OBRA
Componente sustancial del valor añadido económico de la empresa, que se corresponde con la aplicación del esfuerzo humano en el proceso de la actividad empresarial. Sólo se deben considerar como tales costos aquellos gastos de personal en los que incurre la empresa y que necesariamente ha de recuperar en el ciclo de explotación o ciclo contable.
En principio, ese concepto no incluye aquellos gastos de carácter activable, sino la contraprestación que recibe el trabajador de forma directa por el trabajo realizado, así como las cargas asociadas al mismo, tanto de carácter obligatorio como voluntario.

COSTOS DE MANO DE OBRA INDIRECTA
Las contraprestaciones y cargas sociales correspondientes al personal que no participa directamente en la fabricación del producto y se dedica al manejo de materiales, mantenimiento, control de calidad, inspección, etc.

COSTOS DE MATERIALES
Es el valor de las materias primas y otros materiales menos importantes, que se usan en el proceso de producción.
De esta forma, los materiales pueden clasificarse como directos (materia prima) o indirectos (restantes materias utilizados).
Constituyen el ejemplo típico de un costo variable, y que se encuentra en el producto elaborado, en el mismo estado o con modificaciones de tipo físico (cambios en el tamaño y/o en el envase, ej: fraccionamiento) o con modificaciones de tipo químico (cambios en la estructura del elemento, ej.: transformación de azúcar en caramelo).

COSTOS DE OPORTUNIDAD
El costo o sacrificio medible de rechazar una alternativa, seleccionando otra, en la elección de cursos alternativos de acción o estrategias.
Desde otro punto de vista puede considerarse como la pérdida de ingresos alternativos, producto de las decisiones adoptadas. Así, el costo de oportunidad puede representar el beneficio que se pasa por alto o se desecha como consecuencia de la elección efectuada.

COSTOS DE PRODUCCIÓN
Materia prima, mano de obra, carga fabril, costos administrativos y costos financieros, cuya información la proporciona la Contabilidad de Costos.
Expresión cuantitativa monetaria de factores de producción, previamente adquiridos o contratados, que son consumidos en un proceso y que, por razones técnico-económicas, deben ser necesariamente insumidos en el producto elaborado.
Se conforman estructuralmente por tres elementos: materias primas, mano de obra directa y carga fabril. \\ Incluyen todos los costos identificables (fijos y variables), a saber:
a) Materias primas (según precio de factura y gastos vinculados)
b) Mano de obra (según jornales directos del proceso de producción)
c) Gastos indirectos de fabricación (según costos restantes)
Sacrificios económicos necesarios para la obtención de la producción, devengados en función de la misma.

COSTOS DE REPROCESOS
Mayores erogaciones producidas por los trabajos defectuosos para que puedan cumplir con las especificaciones generales. La teoría de la contabilidad de costos aconseja incluirlas entre los costos comunes de fabricación o carga fabril.

COSTOS DEGRESIVOS
Erogaciones y gastos que fluctúan en menor proporción que las variaciones de la producción.

COSTOS DEL CAPITAL DE CONVERSIÓN
Costos por la aportación de los activos afectados al proceso de producción, que se obtiene sobre la base del costo de oportunidad del mercado.

COSTOS DIFERENCIALES
Costos incurridos ante diferentes alternativas posibles que se comparan para la toma de decisiones, debiéndose analizar la totalidad de los costos, tanto fijos como variables, como productivos o no productivos. También se pueden considerar como aquellos costos en que se incurrirá si una alternativa es llevada a la práctica y que hacen diferencia entre una estrategia y otra.
Son costos que pueden incrementarse, disminuirse o modificarse, producto de la estrategia seleccionada.

COSTOS DIRECTOS
Son aquellos costos que pueden ser identificados clara e inequívocamente, y vincularse directamente, por tanto, al objeto de costos, por ejemplo, el producto, servicio, línea o actividad, y que se controlan económicamente en forma individualizada en el proceso de imputación a los objetivos de costos.

COSTOS ESTÁNDARES
Son costos predeterminados, utilizados en el ámbito de la producción con el propósito de mejorar la eficiencia y el control en la gestión del proceso productivo.
Tienen un carácter de dominio sobre los costos reales, por lo que se traducen en los costos que deberían existir o incurrirse en la empresa; por lo tanto, cualquier variación que se verifique en un sentido positivo (bajo el estándar), o en un sentido negativo (sobre el estándar), se considera como eficiencia o ineficiencia en el proceso productivo, respectivamente.

COSTOS EXPIRADOS
Servicios y bienes cuya propiedad se transfiere o se consume en el proceso de obtención de ingresos.

COSTOS FIJOS
Costos cuya magnitud no se encuentra influida por las variaciones en el nivel de actividad de una unidad empresarial, y no varían, por tanto, ante cambios en los niveles de actividad que se originen dentro de un rango relevante, constituyendo ésta su característica definitoria. En cualquier caso, si bien las variaciones comprendidas en un determinado intervalo de actividad estos costos suelen permanecer invariables, un incremento o disminución de dicho intervalo de actividad puede llevar aparejada una modificación en la estructura y cuantía de estos costos fijos.

COSTOS FIJOS DE ESTRUCTURA
Son los costos hundidos relacionados con la capacidad instalada de la organización. No son susceptibles de eliminar ni reducir en el corto plazo y existen aún en condiciones de planta parada y sin operaciones (en algunos países se denominan asimismo costos fijos inevitables).

COSTOS FIJOS DE OPERACIÓN
Son aquellos costos fijos que surgen cuando comienzan las operaciones de la organización, no siendo susceptibles de ser eliminados en el corto plazo, y que no existirán en condiciones de planta parada y sin operaciones.

COSTOS FIJOS DE PREPARACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
Costos que, en tanto la empresa permanezca inactiva no se incurre en ellos, si bien la fabricación de la primera unidad determina su aparición y posterior mantenimiento.

COSTOS FIJOS EVITABLES
Ciertos costos fijos que pueden ser ajustados de un ejercicio a otro sin necesidad de efectuar desinversiones. En algunos casos, este ajuste puede llevarse a efecto dentro del propio ejercicio, a condición de que no se hayan devengado al principio del ejercicio económico correspondiente.

COSTOS FIJOS INEVITABLES
Costos en que se incurre por la mera tenencia de medios estructurales que se utilizan en una determinada actividad y que suelen ser ineludibles, a corto plazo. La supresión total o parcial de este tipo de costos implicaría un proceso de desinversiones, o de liquidación de la estructura preestablecida.

COSTOS FINANCIEROS
Costos inherentes a los recursos financieros empleados por la empresa para el desarrollo de su actividad; en general, puede tener dos acepciones: En una primera, el costo financiero puede ser definido como el costo medio que soporta la empresa como consecuencia de la política financiera de endeudamiento mantenida durante un ejercicio económico; este costo no suele incluirse entre los costos de producción, salvo en el caso de procesos de producción dilatados (bodegas, astilleros, empresas de construcción, etc.), donde el costo derivado de los capitales ajenos invertidos en el proceso, es tan importante como cualquier otro factor productivo.
En una segunda acepción, el costo financiero puede conceptuarse como un costos de oportunidad o carga imputable a la inversión mantenida en fábrica y en otros activos necesarios para llevar a cabo la transformación de los inputs. Genéricamente, el costo financiero se evalúa en función de los rendimientos que hubieran podido obtenerse si se diera un uso alternativo a los capitales invertidos a lo largo del período de producción.
Algunas empresas consideran al costos financiero como costos indirecto de producción y, por tanto, un elemento más del costos de output, sobre todo cuando se pretende evaluar la conveniencia de ciertas alternativas (por ejemplo, comprar una nueva maquinaria o mantener la antigua).
Un análisis riguroso de este enfoque resulta complejo dados los factores alternativos que pueden integrarse bajo los conceptos de costos de los capitales e inversión.

COSTOS HUNDIDOS
Son costos históricos, derivados de decisiones pasadas, cuyos montos ya no representan beneficios adecuados para operaciones futuras, salvo que se tome una decisión para repotenciarlos.
Una de las características de estos costos, es que son irrevocables, y otras, que son irrelevantes para la toma de decisiones a corto plazo en la empresa.

COSTOS INDIRECTOS
Son aquellos costos que no se identifican directamente con productos, servicios, líneas o actividades, o que no resulta económicamente ventajosa su medición para asignarlos de forma individualizada. Normalmente se trata de grupos de costos que requieren ser medidos y aplicados a la producción a través de claves de reparto, en buena medida subjetivas.

COSTOS INDIRECTOS DE MATERIALES
Aquellos costos que, identificándose con todos los materiales adquiridos de una vez y no con un material, cumplen las condiciones siguientes: 1ª) Tienen lugar antes de la entrada de los materiales adquiridos en el almacén.
2ª) Son soportados por el adquirente. Entre estos costos indirectos de materiales adquiridos cabe mencionar: transportes, fletes, seguros, impuestos no recuperables directamente de la Hacienda Pública, etc.

COSTOS INDIRECTOS DE TRANSFORMACIÓN
Costos indirectos de producción no incluidos como materiales o mano de obra indirectos; por tanto, esta clasificación de costos incluirá una diversidad de costos que son difícilmente agrupables bajo otra categoría. Entre los conceptos recogidos bajo esta rúbrica pueden citarse los siguientes:
1) Mantenimiento de: a) Edificios. b) Maquinaria y herramientas. c) Muebles y enseres. d) Elementos de transporte.
2) Costos generales (de naturaleza fija): a) Amortización de edificios. b) Impuesto de la propiedad. c) Seguros. d) Arrendamientos.
3) Suministros: energía eléctrica, calefacción y luz.
4) Costos derivados de la existencia de departamentos de servicios especiales: a) Almacén. b) Sanitario. c) Comedores. d) Seguridad, etc.
5) Costos indirectos varios: a) Royalties. b) Impuestos especiales. c) Materiales defectuosos. d) Mercancías dañadas, etc.

COSTOS IRREVERSIBLES
Costos semifijos que, una vez que aumentan (por tramos) no descienden, aún después de volverse a la situación anterior.

COSTOS MIXTOS
Costos que tiene componentes fijos y variables.

COSTOS NO CONTROLABLES
Costos sobre los que el responsable de un centro no puede ejercer ninguna influencia, al no estar autorizado para ello. En este caso, se trata de costos repercutidos a un departamento como consecuencia de la reasignación que se haga de ciertos conceptos de costos a los distintos departamentos de la empresa; por ejemplo, la asignación del costos de alquiler del edificio a los departamentos se puede realizar con criterios más o menos objetivos, pero de ningún modo su gestión depende del responsable del departamento.

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Valoración en Aduana

Métodos usados para establecer el valor en aduana de las mercancías, en casos de que no exista valor de transacción o que este valor haya sido distorsionado por diversas condiciones y no pueda ser aceptado como valor en aduana. En orden y por exclusión, se consideran los siguientes:

Valor de Transacción
Valor de Transacción de mercancías idénticas
Valor de Transacción de mercancías similares
Método deductivo o de precio unitario
Método del valor reconstruido
Método de última instancia o de recambio

Valor de Transacción.
El valor en aduana es el valor de transacción cuando se cumplan las condiciones siguientes:
• Debe existir prueba de una venta, como facturas, contratos, pedidos, etc.
• No deben existir restricciones a la cesión o utilización de las mercancías por el comprador, entre otras.

El valor en aduana debe basarse en el precio realmente pagado o por pagar cuando las mercancías se venden para su exportación al país de importación (por ejemplo, el precio facturado), ajustado, según convenga, mediante la adición de ciertas cantidades pagadas por el comprador, tales como el costo de envases y contenedores, accesorios de embalaje, cánones y derechos de licencia. Se excluyen las comisiones de compra y los descuentos especiales obtenidos por los agentes y concesionarios exclusivos, elementos que no deben tenerse en cuenta para determinar el valor en aduana.


Valor de Transacción de mercancías idénticas
Acuerdo sobre Valoración en Aduana, Artículo 2; Ley Aduanera Artículo 71, Fracción I.
• Si no puede determinarse sobre la base del valor de transacción, el valor en aduana se establecerá utilizando un valor de transacción ya determinado para mercancías idénticas.
• Las mercancías son idénticas si son iguales en todo, incluidas sus características físicas, calidad y prestigio comercial.
• También, las mercancías tienen que haber sido producidas en el mismo país y por el mismo productor que las mercancías objeto de valoración, y su la operación de compra-venta debe haberse hecho en un período de 30 días antes o después.

Valor de Transacción de mercancías similares
Acuerdo sobre Valoración en Aduana, Artículo 3; Ley Aduanera Artículo 71, Fracción II.
• Cuando no resulta posible determinar con el método anterior el valor en aduana, éste debe determinarse sobre la base del valor de transacción de mercancías similares.
• Las mercancías son similares si tienen características, composición y materiales semejantes a las de las mercancías objeto de valoración; pueden cumplir las mismas funciones y ser comercialmente intercambiables con las mercancías objeto de valoración.
• También, las mercancías tienen que haber sido producidas en el mismo país y por el mismo productor que las mercancías objeto de valoración, y su la operación de compra-venta debe haberse hecho en un período de 30 días antes o después.

Método deductivo o de precio unitario
Acuerdo sobre Valoración en Aduana, Artículo 5; Ley Aduanera Artículo 71, Fracción III.
• También llamado ajustado por deducciones, se determina sobre la base del precio de venta unitario, en el mercado nacional, de las mercancías importadas objeto de valoración o de mercancías idénticas o similares, después de deducir elementos como los beneficios, los derechos y gravámenes de aduana, el transporte y el seguro y otros gastos efectuados en el país de importación.


Método del valor reconstruido
Acuerdo sobre Valoración en Aduana, Artículo 6; Ley Aduanera Artículo 71, Fracción IV.
• El valor reconstruido se determina sumando al costo de producción de las mercancías objeto de valoración “una cantidad por concepto de beneficios y gastos generales igual a la que suele añadirse tratándose de ventas de mercancías de la misma especie o clase que las mercancías objeto de valoración efectuadas por productores del país de exportación en operaciones de exportación al país de importación”.
• Por regla general, el Acuerdo dispone que, cuando no se acepta el valor de transacción, el valor en aduana debe determinarse utilizando los criterios antes descritos sobre la base de la información de que se pueda disponer en el país de importación. Sin embargo, reconoce que, para determinar un valor reconstruido, podrá ser necesario examinar los costos de producción de las mercancías objeto de valoración y otras informaciones que deban obtenerse fuera del país de importación. En el Acuerdo se sugiere, por consiguiente, que, para no imponer una carga excesiva al importador, la norma del valor reconstruido se utilice solamente cuando el comprador y el vendedor estén vinculados entre sí y el productor esté dispuesto a proporcionar a la administración de aduanas del país importador los datos necesarios sobre los costos y a dar facilidades para su comprobación ulterior.

Método de última instancia o de recambio
Acuerdo sobre Valoración en Aduana, Artículo 7.
Cuando el valor en aduana no pueda determinarse por ninguno de los cuatro métodos antes descritos, podrá determinarse usando de manera flexible cualquiera de los métodos anteriores, siempre que los criterios aplicados sean compatibles con el Artículo VII del Acuerdo General. Sin embargo, el valor así determinado no deberá basarse en los siguientes factores, entre otros:
• El precio de mercancías vendidas para la exportación al mercado de un tercer país;
• Valores en aduana mínimos;
• Valores arbitrarios o ficticios.

Nota: El Acuerdo sobre Valoración en Aduana pertenece a la Organización Mundial de Comercio y todo país adscrito a ella debe adoptar sus principios, reglas, leyes y acuerdos legales y de procedimiento. Las Leyes mencionadas en este artículo corresponden a México.

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Medios de pago internacionales

Crédito documentario: Es uno de los medios de pago más idóneos para el exportador. Es un procedimiento a través del cual un banco (emisor del crédito) actuando a instancias de un ordenante (importador) se compromete con el beneficiario del crédito (exportador), bien directamente o a través de otro banco, a pagar, negociar o aceptar letras de cambio, siempre y cuando este presente, en lugar y momento oportuno, los documentos solicitados en el propio crédito. (La iniciativa del crédito documentario la toma el importador)
Pago = Recepción de documentos
La empresa exportadora asume la responsabilidad de entregar los documentos conformes con el fin de percibir el importe del crédito sin ninguna complicación.
Otras modalidades de crédito documentario

1. Créditos transferibles: 1r Beneficiario puede transferir el crédito a otro siempre que se cumplan unas condiciones.
2. Créditos revolving: Se establecen por un por un periodo y cantidad máxima determinados.
3. Créditos Back to Back: Créditos para pagar una importación garantizada por un crédito documentario.
4. Créditos con cláusula roja o verde: Permite que el exportador tome anticipos antes de embarcar la mercancía.
5. Stand by letter of credit: Supone más de una garantia de crédito.

Remesas documentarias: A diferencia del crédito documentario, cuando se utiliza la remesa documentaria como medio de pago de una venta internacional, la iniciativa la toma el exportador.

Operativa de funcionamiento:

1. El exportador envía la mercancía al punto convenido.
2. El exportador entrega a su banco los documentos requeridos por el importador en unión de una letra de cambio girada a cargo de este.
3. Instruye a su banco para que haga llegar los documentos al importador, pero con la observación de entregárselo solamente si paga o acepta la letra de cambio.
4. Banco del exportador, utilizando los servicios de una sucursal en el país comprador, o por mediación de un banco corresponsal, hace llegar los documentos y la letra. Si el importador paga o acepta la letra, según corresponda, el banco entrega los documentos. Éstos hacen posible que el comprador despache la mercancía.

Finalmente se hace llegar nuevamente a través de los bancos anteriormente mencionados el importe de la venta al exportador.

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Financiamiento y pagos en el Comercio Internacional

Otras alternativas para el financiamiento:

Factoring: “Contrato por el cual un comerciante o empresa encarga a otra entidad (llamada ‘factor’) el manejo de su facturación, mediante la transmisión de sus créditos frente a terceros.”
Factoring “impropio” o “con recurso”. En esta modalidad es el factorado quien asume el riesgo por la falta de pago del deudor. El factor no garantiza el riesgo por la insolvencia del deudor cedido.

Factoring “propio” o “sin recurso”. Por el contrario, aquí el factor sí garantiza el riesgo por insolvencia del deudor, a no ser que el incumplimiento se haya producido por otras causas (como por ejemplo que las mercancías se hayan encontrado defectuosas o en mal estado, diferentes a las solicitadas, etc.). Éste es el típico factoring financiero

Partes que intervienen:
Cedente: es el que contrata los servicios de una entidad de factoring, cediendo las cuentas derivadas de su actividad comercial.
Deudores: son los que responden a la obligación del pago.
Factor: es la entidad que adquiere las cuentas de realizable del cedente asumiendo la gestión del cobro, ofrece una serie de servicios complementarios como cubrir el riesgo de insolvencia, y/o financiación mediante el pago anticipado de los créditos cedidos.
Servicios del factoring:
_ Análisis de la solvencia de los deudores, clasificación en función de la misma y asignación
de una línea de riesgo a cada uno de ellos.
_ Gestión de la cartera de los créditos otorgando información periódica de cada crédito.
_ Gestión del cobro de las facturas cedidas por el cliente, respetando los medios de cobro que éste haya acordado con su comprador.
_ Aseguramiento de los créditos, garantizando la cobertura del riesgo de insolvencia de los deudores de hasta el 100%, con una operativa sencilla y rápida.
_ Anticipo de los fondos, permitiendo al cedente disponer anticipadamente de las facturas cedidas con carácter potestatario y en el momento que lo necesite. El límite máximo suele fijarse entre un 80% y un 90% del importe total de la factura, incluyendo IVA.

Forfaiting
Se entiende por forfaiting, el contrato por el cual el exportador (cedente) cede un efecto financiero derivado de su actividad comercial, a una entidad financiera, que lo aceptará sin recurso, y descontará al cedente el efecto, a cambio de una remuneración.
Se trata, en definitiva, de un descuento sin recurso, enmarcado en el ámbito del comercio internacional donde el exportador recibe los fondos tan pronto presenta la documentación requerida.
La instrumentación se realiza sobre efectos que pueden ser:
_ Letras de cambio
_ Remesas
_ Facturas
_ Pagarés
_ Créditos Documentarios
_ Garantías bancarias

En caso de impago será el forfaiter, en ningún caso el exportador, quien habrá de intentar el cobro del importador o ejecutar los avales y garantías que se hubiesen establecido.

Leasing financiero:

Las operaciones de arrendamiento financiero (Leasing) se enmarcan en el sistema financiero como una fórmula de financiación alternativa y complementaria disponible para empresas y profesionales en sus adquisiciones de bienes de inversión.
Financiación destinada a ofrecer a los industriales y los comerciantes un medio flexible y nuevo de disponer de un bien de equipo alquilándolo en vez de comprarlo. Esta operación es realizada por sociedades especializadas que compran el material siguiendo las especificaciones del futuro usuario, alquilándoselo durante un plazo convenido y mediando la percepción de un canon fijado en el contrato y que debe reservar al arrendatario una opción de compra sobre el material al término del período inicial.

Formas de Pago en el comercio internacional:
El comercio Internacional genera tanto la necesidad de efectuar pagos a distancia y recíprocamente cobranzas a distancia entre partes ubicadas en distintos países
Las formas utilizadas con mayor frecuencia son las siguientes:

Transferencia bancaria (se incluye dentro de los pagos directos como el cheque o el giro)

Es la transferencia de fondos que un Ordenante o Tomador, efectúa a favor de un Beneficiario o Destinatario, a través de un Banco. Es el instrumento más ágil, económico. No hay instrucciones especiales por cumplir, los Bancos solo deben responsabilizarse por remitir en tiempo y forma los fondos a la cuenta del Beneficiario indicado. Función de los Bancos: Simples Intermediarios: Sin Riesgo Comercial y, Mínimo Riesgo Operativo
Ofrecen mayores riesgos para el exportador, pues debe enviar las mercancías y esperar el pago. Puede suceder que el importador retire las mercancías y demore el pago o finalmente no lo realice, con graves pérdidas para el exportador quien en el mejor de los casos tendrá que regresar los bienes asumiendo costos no previstos.

Cobranza documentaria:
Se puede definir la cobranza documentaria como la operación, por la cual el Exportador instruye al Banco Local (Remitente) para realizar ante el Banco Corresponsal (Cobrador) las gestiones de aceptación y/o pago de documentos que representan un compromiso adquirido previamente por el Importador.
El exportador entrega sus documentos a un banco para que éste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptacion. Es decir, el banco solo entregará los documentos para la disponibilidad de la mercadería, previo pago o aceptación del efecto financiero.

Las cobranzas internacionales se dividen en “cobranza simple”; es en la que se manejan exclusivamente documentos financieros, tales como cheques, letras de cambio y pagarés y “cobranza documentaria” que es la más usual en la que se acompañan además de los financieros, los documentos comerciales, facturas, conocimientos de embarque, etc.
Representa menos riesgos que el pago directo ya que en esta modalidad intervienen uno o más bancos, pero dicha intervención no constituye una garantía en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra venta acordado entre las partes.

Crédito documentario

La Carta de Crédito es el documento bancario por el cual un Banco se obliga a pagar al Exportador por cuenta del Importador en un plazo y contra entrega de determinados documentos. Representa la forma de pago internacional más utilizada mundialmente.
El Importador, ordenante o comprador es el que pide a un banco emisor que emita la carta de crédito (solicitud de apertura de crédito documentario).
El Exportador, beneficiario o vendedor es a favor de quien viene dirigida la carta de crédito y la recibe por intermedio del banco notificador.
Intervienen al menos:
Banco Emisor que emite la carta de crédito a solicitud de su cliente que es el Importador.
2. Banco Notificador o avisador, que notifica o avisa y transmite el crédito al exportador.
3. Banco Pagador o Banco Corresponsal es el que paga la carta de crédito al exportador, previa entrega y examen de la documentación que requiere el importador.
Tipos de créditos documentarios:
1.- Revocable o irrevocable
Revocable: es aquél que después de su apertura y antes de haber procedido al pago, el importador puede anularlo en cualquier momento a su libre voluntad, por lo que la seguridad que ofrece es muy reducida.
Irrevocable: es aquél que una vez abierto ya no se puede cancelar, lo que garantiza al exportador que si la documentación presentada es correcta, va a cobrar su venta.
2.- Confirmado:
Es este caso un tercer banco (normalmente un banco internacional de primera fila) garantiza el cumplimiento del pago en el supuesto de que el banco del importador no lo hiciera.
3.- A la vista o a plazo
A la vista: el pago de la operación es al contado, por lo que en el momento de presentar la documentación el banco del importador procede al pago.
A plazo: el pago de la operación es aplazado, por lo que una vez entregada la documentación hay que esperar al transcurso del plazo acordado para recibir el importe de la venta.

La Carta de Crédito, constituye una garantía de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantías amplían según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. Este método de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal de pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los términos estipulados en el contrato. Es es el que consigue un mayor equilibrio entre los riesgos que asumen las partes en una compraventa internacional.

Reglas y usos en materia de créditos y cobranzas documentarias
Los usos y prácticas internacionales de medios de pago se estandarizan mediante un conjunto de normas flexibles elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional que si bien no son de obligatorio cumplimiento, se aplican pues están basados en la experiencia de los bancos comerciales y de las empresas exportadoras e importadoras. Las normas concernientes a los créditos documentarios son conocidas como “Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios”, cuya versión vigente es Publicación o Folleto N° 600/2007. Las normas concernientes a los documentos en cobranza se conocen como “Reglas Uniformes relativas a las Cobranzas” cuya versión vigente es la Publicación o Folleto N° 522.

Convenio de Créditos y Pagos Recíprocos de la Aladi
En la región de América Latina contamos con un instrumento , el cual permite contar con la garantía de los bancos centrales de los países firmantes de dicho convenio, a saber, Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia, Chile, Ecuador, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela. Es un mecanismo creado para evitar la salida de divisas de estos países. Los bancos centrales se cursan y compensan entre ellos, durante períodos de cuatro meses, los pagos derivados del comercio de los países miembros, de bienes originarios y de servicios efectuados por personas residentes, de modo que al final de cada cuatrimestre sólo se transfiere o recibe, según resulte deficitario o superavitario, el saldo global del banco central de cada país con el resto

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¿En tu empresa o actividad se piensa primero en la venta o en el marketing? Por favor, di en el marketing!

¿Tiene tu empresa una mentalidad de venta o de marketing? Es decir, ¿persigues a 100 potenciales clientes o encuentras a 1000 clientes por tener una solución a su problema?
Lo pregunto porque esto ronda bastante en mi mente y, aunque yo entiendo que hay una diferencia, no fue sino hasta la semana pasada que me di cuenta de las diferentes que son estas dos mentalidades.
Este pensamiento fue motivado por una conversación con la persona de marketing de una empresa que he trabajado en el pasado. Yo era su redactor web y estaba contento con lo que habíamos logrado, además esperaba hacer más con el marketing por internet luego de este proyecto inicial, ya que la empresa había obtenido buenos resultados.
Pero no lo hicieron.
Mediante correos electrónicos “ocasionales” les sugerí que el marketing de contenido en línea les podría, luego del proyecto en que habíamos trabajado inicialmente, traer muy buenos resultados habida cuenta de la respuesta obtenida en las primeras acciones. Ahora, cuando digo “ocasionales”, quiero decir no muy punzantes ni pesados. Así que mis sugerencias fueron probablemente fácil de ignorar y poco convincentes.
Después de participar en un grupo de charlas sobre marketing de contenido para empresas en una conferencia a nivel local para negocios locales, pensé que ya era hora de presionar un poco. Me dije entonces, es tiempo de que esta gente haga del marketing de contenidos en línea una obligación. “Es un ajuste perfecto para ellos”, y “Seguramente van a ver la necesidad y la facilidad del mismo.”
¡AH!, pero yo había pasado por alto un factor crítico, que no se me había ocurrido a mí antes. Esta empresa tiene la mentalidad de ventas, no una mentalidad de marketing. Te estarás preguntando…

“¿Y qué? Es decir, el punto son las ventas, ¿verdad? Entonces, ¿qué hay de malo en una mentalidad de ventas? “
Respuesta: Se deja de lado un mercado potencial entero.
Esto es lo que pasa: una empresa con una mentalidad de ventas tiene un personal de ventas, no un equipo de marketing. Es serio en ciertas empresas y profesionales particulares. Llevan anteojeras en su trabajo para conseguir la atención de los potenciales clientes… salvo que en realidad no son realmente potenciales clientes, ya que que no han expresado ningún interés.
Estas empresas con una mentalidad de ventas invierten todo su tiempo, esfuerzo y recursos financieros en el trabajo manual de la persecución de estos potenciales clientes que quieren atraer y convertir definitivamente en clientes.
He aquí por qué esto es un problema: Aunque la empresa con mentalidad de ventas tiene un enfoque del tipo láser es decir ganar 100 clientes ideales, a mí me encantaría ganar, otros 100, o más aún, 1.000, de clientes potenciales que estén buscando activamente una solución para su problema … un problema que esta empresa podría resolver seguro.
Pero ellos (clientes) no se enteran de esta empresa anti marketing en línea, porque utilizan el buscador (Google) para obtener una página con una lista de resultados afines a su búsqueda. Por lo cual eligen a alguien que sí apareció en la lista y tiene una solución para su problema particular.
Las empresas o profesionales con mentalidad de marketing
Ellos se están dando a conocer a todo el mundo ahí fuera con sus soluciones, mediante el uso de un plan de negocio y marketing de contenido, utilizando palabras clave ricas en sus sitios web, blogs y otros contenidos que crean y comparten en línea.
Cuando alguien va en busca de una solución a su problema, estas empresas se ven en los resultados de búsqueda. Y cuando el prospecto clickea en el enlace disponible y llega al sitio web de esta empresa, se encuentra con contenidos interesantes y relevantes que le dicen: “Sí, podemos ayudarle a resolver su problema.”
La compañía con una mentalidad de marketing invierte tiempo, esfuerzo y por lo tanto, recursos financieros en el contenido que trabajará por ellos día tras día tras día. Éste contenido es creado y sus beneficios se aprovechan en repetidas ocasiones. Se expone a un público muy grande de clientes potenciales. Te preguntarás ahora…
¿Y el personal de ventas, entonces?
Respuesta: Su tiempo será dedicado para cerrar negocios, no a perseguir.
¿Qué clase de mentalidad tiene tu empresa? Guiño Éxitos.-

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Inventario perpetuo

Sistema de Inventario Perpetuo:
En el sistema de Inventario Perpetuo, el negocio mantiene un registro continuo para cada artículo del inventario. Los registros muestran por lo tanto el inventario disponible todo el tiempo. Los registros perpetuos son útiles para preparar los estados financieros mensuales, trimestral o provisionalmente. EL negocio puede determinar el costo del inventario final y el costo de las mercancías vendidas directamente de las cuentas sin tener que contabilizar el inventario.
El sistema perpetuo ofrece un alto grado de control, porque los registros de inventario están siempre actualizados. Anteriormente, los negocios utilizaban el sistema perpetuo principalmente para los inventarios de alto costo unitario, como las joyas y los automóviles; hoy día con este método los administradores pueden tomar mejores decisiones acerca de las cantidades a comprar, los precios a pagar por el inventario, la fijación de precios al cliente y los términos de venta a ofrecer. El conocimiento de la cantidad disponible ayuda a proteger el inventario.
La derivación del saldo de cada cuenta incluye el inventario:

Saldo Inicial
+ Incrementos (Compras)
- Disminuciones costo de las mercancías vendidas
= Saldo Final

El saldo de la cuenta inventario bajo el sistema perpetuo deberá resultar en el costo del inventario disponible en cualquier momento.
Los registros de inventario perpetuo proporcionan información para las siguientes decisiones:

1.La mayoría de las tiendas de mobiliario, guarda la mercancía en sus almacenes, por lo tanto los empleados no pueden examinar visualmente la mercancía disponible y dar respuesta en ese mismo instante. El sistema perpetuo le indicará oportunamente la disponibilidad de dicha mercancía.
2.Los registros perpetuos alertan al negocio para reorganizar el inventario cuando éste se muestra bajo.
3.Si las compañías preparan los estados financieros mensualmente, los registros de inventario perpetuo muestran el inventario final existente, no es necesario un conteo físico en este momento; sin embargo, es necesario un conteo físico una vez al año para verificar la exactitud de los registros.
Asientos bajo el Sistema Perpetuo
En el sistema de inventario perpetuo, el negocio registra las compras de inventario cargando a la cuenta inventario, cuando el negocio realiza una venta, se necesitan dos asientos. La compañía registra la venta de la manera usual, carga a efectivo o a cuentas por cobrar y abona a ingresos por ventas el precio de las mercancías vendidas. La compañía carga también a costo de mercancías vendidas y abona el costo a inventario. El cargo a inventario (por las compras) sirve para llevar un registro actualizado del inventario disponible. La cuenta inventario y la cuenta costo de mercancías vendidas llevan un saldo actual durante el periodo.

Registro en el diario

1. Compras a crédito de $560,000:
Inventario $560,000
Cuentas por pagar $560,000
2. Ventas a crédito de $900,000 (costo $540,000):
- 1 -
Cuentas por cobrar $900,000
Ingresos por ventas $900,000
- 2 -
Costo de mercancías vendidas $540,000
Inventario $540,000
3. Asientos de fin de periodo:
No se requieren asientos. Tanto el inventario como el costo de mercancías vendidas están actualizados.

Registro en los Estados Financieros
Estados de resultados (parcial):
Ingresos por ventas $900,000
Costo de mercancía vendidas < $540,000>
Margen Bruto $360,000
Balance final (parcial):
Activos Circulante:
Efectivo $xxx,xxx
Inversiones a corto plazo $xxx,xxx
Cuentas por cobrar $xxx,xxx
Inventarios $120,000
Cargos pagados por adelantado $xxx,xxx

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Métodos de evaluación de inventarios

La finalidad principal de los inventarios es identificar el importe del costo que ha de ser considerado como un activo manteniendo como tal hasta que los ingresos relacionados sean reconocidos.
Qué es un inventario?Es importante recalcar que los métodos de valuación tienen que ver con los costos y no con los activos como tales, por ejemplo si se evalúa el inventario “casacas”, los ingresos y salidas de almacén tienen que ver con el costo de las casacas y no físicamente con el seguimiento físico del inventario “casacas”. Algunos tipos de inventario como ganado, de productos forestales, de agricultura, de depósitos minerales, pueden ser cuantificados a su valor neto de realización.
Los inventarios están considerados por muchas empresas como un activo circulante muy significativo. La contabilidad de inventarios involucra dos importantes aspectos:
El costo del inventario comprado o manufacturado necesita ser determinado.
Dicho costo es retenido en las cuentas de inventario de la empresa hasta que el producto es vendido.
A continuación se presentaran 3 métodos de valuación de inventarios que son los que comúnmente se utilizan en las empresas:
PEPS: El flujo físico real es irrelevante, lo importante es que el flujo de costos supone que los primeros artículos en entrar al inventario son los primeros en ser vendidos (costos de ventas) o consumidos (costo de producción). El inventario final esta formado por los últimos artículos que entraron a formar parte de los inventarios.

VENTAJAS:

Ventaja de los métodos de inventario. Es que al valuar los inventarios según la corriente normal de existencias se establece una política óptima de administración de los inventarios, pues primero se venderán o enviarán a producción las mercancías o los materiales que entraron al almacén en primer lugar, lo cual propicia que, al finalizar el ejercicio las existencia del inventario final queden valuadas prácticamente a los últimos costos de adquisición o producción del periodo, por lo que con este método el inventario final mostrado en el balance general se valúa a costos actuales. Si la empresa mantiene una adecuada rotación de existencias, se logra que “los costos del inventario final sean cifras muy cercanas a los costos de reposición o reemplazo, por lo que esta información con cifras actuales le es de mucha utilidad a la gerencia, en lo que toca al renglón de inventarios y de su capital de trabajo.
Se toma como base la corriente física de las operaciones de compraventa de los artículos, aunque el manejo físico de las mercancías no debe considerarse necesariamente en la valuación de los inventarios.

DESVENTAJAS:

Desventaja de los métodos de inventario.No cumple plenamente con el principio del periodo contable o acumulación en cuanto al enfrentamiento o apareamiento de los costos actuales de los inventarios con los precios de ventas actuales; es decir, no permite un adecuado enfrentamiento de los ingresos con sus costos correspondientes.
Dar salida primero a los costos del inventario inicial, correspondientes al inventario final del ejercicio anterior (no actualizados) y a los costos de las primeras compras del ejercicio, que representan el costo de ventas, origina su valuación a costos antiguos, que habrán de enfrentar a ingresos actuales, obteniendo como resultado una utilidad mayor, pero ficticia que no deriva de un incremento en las ventas, ni de las políticas de comercialización, sino de un inadecuado enfrentamiento entre costos antiguos y precios de ventas actuales.

UEPS: El flujo físico real es irrelevante, lo importante es que el flujo de costos supone que los últimos artículos que entraron a formar parte del inventario son los primeros en venderse (costos de ventas) o en consumirse (costo de producción). El inventario final está formado por los primeros artículos que entraron a formar parte de los inventarios.

VENTAJAS:

Ventaja del método de inventario UEPS.Al valuar las existencias finales a los precios de las últimas compras del ejercicio, se obtiene un costo de ventas actualizado, locuaz permite un adecuado enfrentamiento de los ingresos con sus costos, dando cumplimiento al principio del periodo contable y el supuesto fundamental de la acumulación pues enfrenta costos actuales con ingresos actuales, dando como resultado una utilidad real y justa, que tal vez será menor que la obtenida con el método PEPS, pues origina una carga impositiva menor por concepto de ISR y PTU, así como el pago de dividendos e impuestos respectivos, lo cual redunda en beneficio para la empresa al protegerlas de la descapitalización.
Asimismo, el importe del costo de venta que aparece en el estado de resultados, cumple con las características de utilidad y confiabilidad pues significa información actualizada.
Este método se recomienda en una época de alza de precios o inflacionaria, pero es importante tomar en cuenta lo siguiente: la entidad deberá cuidarse de no considerar al valuar el costo de ventas, las primeras capas de su inventario (inventario inicial y primeras compras del ejercicio), pues los costos antiguos de estos conceptos ocasionarían una desviación del costo de ventas hacia las corrientes de precios bajos, lo que traería aparejado un inadecuado enfrentamiento con los ingresos y una distorsión de la utilidad bruta. Además, se debe mantener una adecuada rotación de los inventarios con reposiciones oportunas.

DESVENTAJAS:

Desventaja del método de inventario UEPS.Se cree que no es congruente con la corriente de mercancías, sin embargo este método no se basa en la corriente de los artículos, sino en la de los precios; es decir, se toma como base sus costos y no su aspecto físico, pues los métodos de valuación no necesariamente deben coincidir con la forma en que se manejan las mercancías.
Su principal desventaja es que el inventario final queda valuado a los precios del inventario inicial, que es el inventario final del ejercicio o ejercicios anteriores y a los costos de las primeras compras del ejercicio, razón por la que el inventario final queda valuado a costos antiguos o no actualizados.
Por ello el importe que aparece en el balance general hace que este estado financiero no cumpla con las características de utilidad y confiabilidad, pues además de reducir el importe de los recursos totales del activo, distorsiona o deforma la relación del capital de trabajo. Al igual que el método PEPS, este método resuelve los objetivos de la valuación de inventarios a medias, ya que sólo una parte de la información es actual, útil y confiable (costo de ventas del estado de resultado), no así el balance general en el rubro de inventarios.

PROMEDIO: Este método requiere calcular el costo promedio unitario de los artículos en el inventario inicial mas los compras hechas en el periodo contable. En base a este costo promedio unitario se determina tanto el costo de ventas (producción) como el inventario final del periodo.

FORMULA:

VENTAJAS:

Ventaja de método de inventario promedio.
En épocas donde los cambios de precios no son bruscos, éste método limita las distorsiones de los precios en el corto plazo, ya que normaliza los costos unitarios en el periodo.


DESVENTAJAS:

Teóricamente es ilógico porque se basa en la idea de que las ventas se realizan en proporción a las compras y que el promedio ponderado es afectado por el inventario inicial, las primeras y las últimas adquisiciones, lo que puede ocasionar un retraso entre los costos de compras y la valuación del inventario, pues los costos iniciales pueden llegar a influir tanto o más que los costos finales.

EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE INVENTARIOS

70´S: Mantener un inventario suficiente con el fin de no parar ningún proceso ni agotar un producto terminado.

Se tenían altos márgenes de rentabilidad y se justifica tener altos niveles de inventario, con dos elementos a favor:
Altos índices de inflación
Restricción a las importaciones.
80´S: Se pensaba en tener un inventario suficiente e imprimirle cierta dinámica, se empezó a hablar de flujo de inventarios.

Ya se calculaba el índice de rotación de inventarios (ventas (consumo)/valor inventario promedio) y posteriormente la velocidad del inventario.

Incluso, se llegó a estudiar la forma de tener cero inventarios.

90´S: Se compra con más facilidad y los índices de inflación son bajos.

Algunas empresas se aceleraron e incrementaron su nivel de inventarios.se acrecentó el problema que hoy tienen muchas organizaciones: excesos de inventarios.

Hoy: Mayor conciencia de lo que cuesta comprar para almacenar.

Nadie quiere cargar con los costos de almacenamiento del inventario.

Las empresas se preparan para recibir las mercancías con el fin de pasarlas rápidamente a los eslabones siguientes en la cadena.

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¿Qué es un Sistema de Gestion de Calidad?

Es la manera cómo la organización dirige y controla las actividades de su negocio que están asociadas con la calidad. Se debe hacer un sistema NO sólo para certificación, se debe preguntar qué aspectos de la organización están asociados con la calidad.
Este sistema comprende la estructura organizacional, conjuntamente con la planificación, los procesos, los recursos, los documentos que necesitamos para alcanzar los objetivos de la organización para proveer mejoramiento de productos y servicios y para cumplir los requerimientos de nuestros clientes.
Un Sistema de Gestión de la Calidad no es sólo para las grandes empresas, puede ser manejado para todo tipo de negocio y en todos los aspectos de la gestión así como mercadeo, en las actividades de ventas y gestión financiera. Sin embargo, es decisión de cada organización, el alcance del SGC y que procesos incorpora.
Es importante que este sistema, no resulte en una burocracia excesiva o en exceso de papelería, tampoco debería impedir la flexibilidad de las organizaciones.

Todas las organizaciones ya tienen una estructura de gestión y esta debería ser la base en la que el SGC es construido. Muchas veces podemos encontrar que ya cumplimos con los requerimientos de los estándares pero que no sabíamos que lo hacíamos.
Una normativa cualquiera (por ejemplo: ISO 9001) va a definir lo que debemos cumplir como organización, pero la manera cómo lo hagamos es facultad de cada organización. Se debe aplicar un SGC para:

• El mejoramiento de un rendimiento de nuestro negocio, de la productividad.
• Enfrentarnos más claramente a los objetivos de nuestro negocio y a las expectativas de nuestros clientes.
• Alcanzar y mantener la calidad de nuestros productos y servicios.
• Mejorar la satisfacción del cliente.
• Tener confianza que la calidad está siendo alcanzada y mantenida.
• Proveer evidencia a nuestros clientes actuales y potenciales de que nuestra organización está haciendo bien las cosas.
• Abrir oportunidades de mercado.
• Tener la oportunidad de competir, con las mismas bases, con organizaciones mucho más grandes que la nuestra

Finalmente recordemos una premisa FUNDAMENTAL, Debería ser una decisión estratégica de la organización...

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Satisfacción del cliente: como medir el nivel de satisfacción

Si aprendes lo que te voy a enseñar en este artículo, aprenderás a medir el nivel de satisfacción del cliente en tu organización, para luego desarrollar estrategias que te permitan mejorar esta expectativa en la organización y así obtener mayores ventas y más clientes satisfechos.
En la actualidad, lograr la plena “satisfacción del cliente” es un requisito indispensable para ganarse un lugar en la “mente” de los clientes y por ende, en el mercado meta. Por ello, el objetivo de mantener «satisfecho a cada cliente» ha traspasado las fronteras del departamento de mercadotecnia para constituirse en uno de los principales objetivos de todas las áreas funcionales (producción, finanzas, recursos humanos, etc…) de las empresas exitosas.
Por ese motivo, resulta de vital importancia que tanto mercadólogos, como todas las personas que trabajan en una empresa u organización, conozcan cuáles son los beneficios de lograr la satisfacción del cliente, cómo definirla, cuáles son los niveles de satisfacción, cómo se forman las expectativas en los clientes y en qué consiste el rendimiento percibido, para que de esa manera, estén mejor capacitadas para coadyuvar activamente con todas las tareas que apuntan a lograr la tan anhelada satisfacción del cliente.
La formula para lograr determinar el nivel de satisfacción del cliente de tu organización es.
Determinar a través de una investigación el rendimiento percibido por el cliente, realizando la medición a través de una escala de valor.
Identificar las expectativas que tenia el cliente antes de realizar la compra, a través de una escala de valor.
Aplicar la formula para determinar el nivel de satisfacción del cliente: RP-EC.
Comparar el dato obtenido con una escala de valoración de satisfacción del cliente establecida en la organización.
Que tal si te decides a medir el nivel de satisfacción de tus clientes con esta sencilla técnica y mejoras de esta manera el nivel de clientes satisfechos y por ende el volumen de ventas e ingresos en tu negocio.

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El marketing como producto, en lo alto de la cadena de valor

Algunas empresas son capaces de centrarse en sus diferenciales competitivos, de focalizar sus recursos en las tareas en las que aportan más valor. De este modo pueden generar productos que compiten mejor en sus mercados. Con el objetivo de reducir costes, e incrementar beneficios, hemos visto como las empresas han ido trasladado la producción de sus productos a países con mano de obra mucho más barata, para mantener en sus sedes tareas como el diseño. Estos países productores van realizando tareas de un valor añadido cada vez más elevado. Siguiendo esta evolución existen empresas en las que su principal valor añadido no es la tecnología, ni el diseño, sino el marketing y el modo de vender sus productos.

La pirámide del valor

De modo análogo a la pirámide de Maslow, que presenta una jerarquía de necesidades humanas, podríamos clasificar los productos según su valor añadido o su diferencial competitivo del siguiente modo:

1.- productos que se basan en la funcionalidad,
2.- productos que realizan su funcionalidad de un modo altamente sofisticado,
3.- productos cuyo su elemento diferencial es el diseño,
4.- y en la cumbre tendríamos productos en los que su valor diferencial es el marketing aplicado a su venta

Si sólo vendemos funcionalidad tendremos que competir en precio, pero a medida que el valor de mi producto avanza en la pirámide que propongo, aumentará el precio que puedo obtener por él en el mercado.
El ejemplo perfecto del último escalón son los productos de Apple; no son diferenciales, ni por la tecnología, ni por el diseño, sino que su diferenciación real, y por lo que cobra, se debe a las estrategias de creación de marca y marketing aplicadas en su venta. La mayor parte de los elementos tecnológicos y conceptos que utiliza ya existen desde hace años. Por ejemplo, yo he trabajado con un tablet sin teclado y pantalla táctil ya en el 94 (entonces se decía que iban a ser una revolución). Auriculares no redondos existen desde hace años, no se han inventado hoy. Los diseños de Apple no son tan originales ...
Otro ejemplo interesante de esta evolución son los libros que "escriben" los famosos.
Da gusto ver cómo los años dan perspectiva. Y como las cosas se pueden vender como novedosas una y otra vez sin fin. Simplemente tienes que esperara a que la gente se olvide de ellas.
La conclusión, y lo que quiero plantear en este post, es que las competencias en marketing y creación de marca son las más avanzadas de la cadena de producción. Es aquí donde van a tener que marcar la diferencia las empresas que quieran ser punteras. Y cada vez más.
Me pregunto entonces, del mismo modo que existen países reconocidos como productores, generadores de tecnología, o expertos en diseño, ¿puede surgir una nueva categoría que se posicione como expertos en marketing? Y en España, ¿tenemos capacidad para posicionarnos en el modelo productivo del marketing? Creo que para esto tenemos madera. Somos maestros en eso de que inventen otros. Que tal si nos superamos y decimos, que inventen otros, que fabriquen otros, que diseñen otros, que nosotros ya nos encargamos de hacer lo que más valor tiene, ¡de vender! Somos un país de una gran creatividad, cruce de culturas, de grandes artistas, de intensas pasiones... tenemos cualidades para ello.
¿Crees que tiene sentido la tendencia que presento, o que tengo una percepción distorsionada? ¿Piensas que el marketing es la actividad de más valor de las empresas? ¿Surgirán países especialistas en vender?

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Da valor a tu producto

Satisfacción y valor percibido (y por tanto subjetivo) por el cliente son dos conceptos de un producto estrechamente relacionados. Fidelizar a un cliente implica trabajar para maximizarlos.
Independientemente de que una gestión comercial acabe en venta, todos los detalles del trabajo realizado en el proceso, van a afectar en gran medida a las posibilidades futuras de que el cliente quiera seguir con nosotros. Cómo yo realice la venta, cómo defina y presente la solución más adecuada a la necesidad que cubro, afectará, a veces de modo sorprendente, al valor del producto a ojos del cliente.
Un aspecto concreto en el que puedo trabajar es en el trato que le doy a las limitaciones que puede tener un producto. Presentar una solución adecuada y útil (rentable) para el cliente, no necesariamente implica exponer detalladamente la lista de limitaciones de mi producto.
Por ejemplo: “tiene que comprar usted como mínimo 10 unidades”. Quizás el volumen más adecuado para el cliente es 30; ¿es necesario entonces perder el tiempo explicando esta limitación? A nadie le gusta que le pongan limitaciones. Esto afectará irremediablemente a la satisfacción del cliente. Necesito pues realizar “compra de información”. Con la máxima información posible sobre la necesidad del cliente, seré capaz de diseñar una solución útil, que mostrará al máximo la flexibilidad del producto y al mínimo sus limitaciones.
No iría nunca a 250 km/h, pero me fastidia que mi coche no pueda alcanzar esa velocidad, y por tanto afecta a mi grado de satisfacción.
En los últimos cursos de formación comercial que he impartido, incluyo un breve debate sobre una secuencia de La Vida es Bella de Benigni (aproximadamente del minuto 16 al 19). Debatimos sobre lo importante que es realizar compra de información, tanto del entorno como del cliente, lo efectivo de dar mensajes en positivo, y presentar el producto dándole valor. Todas las habilidades utilizadas en este sentido no son manipulación si estoy cubriendo de modo rentable una necesidad de mi cliente. Una de las mejores consideraciones que se han realizado en estos debates ha sido “el protagonista le da valor al producto”. Además, conseguimos no dormirnos en una sesión después de la comida.
En la secuencia, Benigni, en el personaje de un camarero, sólo tiene un plato que ofrecer (salmón a la plancha con ensalada y vino blanco). Y sin embargo, es capaz de darle un elevado valor, gracias a la utilización de información previa, y el conocimiento de las preferencias de su cliente. Así, le sirve al cliente lo que más le apetece, aunque era lo único disponible. No es lo mismo decir “sólo le puedo ofrecer salmón a la plancha con ensalada y vino blanco”, que conseguir que el cliente diga “deseo salmón a la plancha con ensalada y vino blanco”. ¡Qué diferente es el valor percibido por el cliente del mismo producto en estas dos situaciones, y qué diferente el grado de satisfacción!

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La fórmula de Satisfacción del cliente Parte 2

En La fórmula de la Satisfacción del cliente (1) analizo los factores que incrementan la satisfacción de los clientes, los cuales será conveniente aumentar de modo sistemático y planificado. Hemos visto que el factor emocional es el factor clave sobre el que pivota la satisfacción. De modo contrario, existen factores que tenderán a reducir la satisfacción, y a los que habrá que atender para intentar eliminar o al menos paliar su efecto.

Satisfacción=E*(M+B+P)/R+C

“R=factores reductores del bienestar”

“R1.- ausencia de desaprendizaje”. Experiencias desafortunadas anteriores con el servicio lastrarán, en ocasiones de modo inconsciente, la percepción de satisfacción actual del cliente. El conocimiento del histórico de un cliente es clave para contribuir al “olvido” de esas experiencias negativas, evitando que se repitan, o previniendo otras similares que puedan ayudar a recordarlas.
“R2.- Recurso a la memoria grupal”. Una experiencia o conocimiento aceptado por un grupo puede influir en la receptividad de un cliente concreto a un servicio. Por ejemplo, en ciertas poblaciones o tipos de clientes puede estar arraigado, de modo irracional, el convencimiento de que Internet no les puede ofrecer ninguna ayuda a su negocio. Una estrategia en estos casos es identificar a los prescriptores del grupo, y trabajar en vencer su resistencia a adoptar nuestro producto.
“R3.- Interferencia con los procesos automatizados”. Hacer perder tiempo a un cliente con tareas que no aportan nada a su negocio, y que pueden ser automatizadas, es una fuente importante de insatisfacción. Un ejemplo muy sencillo es pedirle a un cliente que rellene sus datos en un contrato, cuando ya disponemos de ellos de una venta anterior.
“R4.- Predominio del miedo”. Los clientes pueden percibir riesgos o inconvenientes en la utilización de nuestros servicios. Identifiquémoslos y desarrollemos estrategias para minimizar su percepción. En este área el lenguaje en clave positiva resulta extremadamente útil: digámosle al cliente que nuestro producto le ayudará a llegar a salvo a su destino, en vez de que le salvará de caer por un barranco.

“C=La carga heredada”

“C1.- Mutaciones lesivas”. ¿Podemos establecer un paralelismo a este concepto con algún servicio? ¿Por ejemplo con software?
“C2.- Desgaste y envejecimiento”. Este factor podría compararse con la obsolescencia de nuestros productos. Una correcta planificación y comunicación de nuevas versiones puede ayudar, así como la posibilidad de introducir estrategias de precios adecuadas. En algunos sectores se utiliza lo que se denomina erosión del precio, estrategia en la que se asume que la tecnología que se comercializa va a sufrir un proceso de obsolescencia, y va a ir perdiendo valor con el tiempo de un modo planificado, incluso en varios años a futuro.
"C3.- Ejercicio abyecto del poder político". Este es un campo en el que creo muchas empresas pueden mejorar de modo importante. Sobre todo en situaciones en las que la empresa tiene un marcado dominio del mercado puede ejercer con sus clientes un trato de abuso, sin atender a la debida relación cliente-suministrador. A la larga esto se puede llegar a pagar muy caro.
“C4.- Estrés imaginado.” Según Punset los humanos somos los únicos animales que imaginando una posible futura situación negativa, sufrimos o nos auto-generamos estrés. En nuestras relaciones comerciales sugiero que evitemos poner en marcha este mecanismo, que puede provocar sentimientos negativos de nuestros clientes hacia nosotros. De nuevo recomiendo la utilización de mensajes en positivo: digámosle al cliente que nuestro producto le ayudará a llegar a salvo a su destino, en vez de que le salvará de caer por un barranco. Cierto que la utilización del miedo es muy frecuente en la publicidad, pero si analizáis que tipos de mensajes lanzan los líderes, veréis que el optimismo y los mensajes positivos suelen imperar. Por eso soy fan de la publicidad de BMW y Vodafone, por poner dos ejemplos.
Como corolario diría que es más importante atender a los aspectos que incrementan la satisfacción, que a aquellos que la reducen. Recordad que si falla el factor emocional, actuar minimizando los factores que reducen la satisfacción, puede que no me ayude demasiado.
Nota: los textos entrecomillados son literales del libro referenciado de Eduardo Punset.

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