Cómo Identificar Los Mercados Potenciales En El Exterior

En primer lugar, Ud. debe identificar el mercado-país a donde intentará vender.
Para ello hay que analizar, respecto de su producto, cuáles son los mercados del mundo que:

• Presentan los volúmenes de compras más elevados.
• Están creciendo más rápido y se prevé que lo seguirán haciendo.
• Presentan condiciones más favorables en términos de accesibilidad, prácticas comerciales y tipos de productos alternativos al suyo (es decir: nivel de intensidad de la competencia).

Para obtener estas informaciones Ud. puede optar por dos métodos de investigación de mercados, en función de las fuentes de información que utilice, a saber:

1. Las fuentes primarias de información:
   Implica la realización de la propia investigación, obteniendo datos directamente en el lugar de interés a través de entrevistas, sondeos, contactos directos con operadores locales, etc. Esta solución permite contar con un alto nivel de precisión de datos que facilita la acción de inserción en los mercados. Es también el método más oneroso y, por esta razón, poco utilizado por la pequeña y mediana empresa que comienza su actividad exportadora.
2. Las fuentes secundarias de información:
   Son las informaciones ya compiladas, como por ejemplo, bases de datos con estadísticas de economía y comercio internacional, listados de oportunidades comerciales, estudios y perfiles de mercados, etc. Esta es la alternativa más inmediata para la PYME pues permite, a bajo costo, focalizar rápidamente los esfuerzos de marketing sobre los mercados más interesantes. Cabe agregar que la limitación de este método es que, a veces, los datos disponibles pueden tener una cierta “antigüedad” (sobre todo en la tan dinámica y cambiante coyuntura mundial de nuestros días), suficiente para que se haya verificado ya algún cambio en el mercado de referencia.
   La investigación de mercado puede tomar las siguientes formas:
   
   1. Análisis de estadísticas económicas, demográficas y de comercio internacional, por categoría de producto y por país.
   2. Asistencia de expertos en la materia, bajo la forma de:
      
      • Estructuras del Estado Argentino para la promoción de exportaciones, como así también las organizaciones de países extranjeros.
      • Consultores privados especializados.
      • Organizaciones intermedias (cámaras sectoriales, cámara de exportadores, cámaras de comercio binacionales, etc.).

ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES
Para seleccionar los mercados mayormente susceptibles de convertirse en compradores de su producto, es recomendable seguir las etapas descriptas a continuación:
Fase 1
Obtenga estadísticas sobre las importaciones de productos como el suyo desde distintos países del mundo.
Fase 2
Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo está creciendo. Analice el comportamiento de dichos mercados en los últimos 3 a 5 años. Preste atención a la evolución del consumo; evalúe si el crecimiento ha sido coherente y paulatino, año por año. Compare el crecimiento del consumo de ese tipo de producto, con el crecimiento de las importaciones de dicho producto. A todo ello, no olvide añadir información acerca del contexto de dichos países y sus respectivas regiones.
Fase 3
Identifique 2 ó 3 pequeños pero rápidos mercados emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios inmediatas. La tasa de crecimiento de dichos mercados es, en general, muy superior a la de los grandes mercados clásicos. Recuerde, por otra parte, que si el mercado emergente se ha abierto al comercio internacional desde hace relativamente poco tiempo, es posible que aún no haya demasiados competidores en él.
Fase 4
Identifique 3 mercados que se presenten como “prometedores” en el futuro y no pierda de vista su evolución; tenga en cuenta que si Ud. se mantiene informado acerca de la apertura de nuevos nichos en mercados emergentes, Ud. puede ser uno de los primeros en venderles su producto.