Identificación de mercados potenciales

Para los empresarios es de vital importancia el realizar una buena investigación de mercados, ya que les permitirá reconocer cuales son los posibles mercados internacionales para comercializar su producto. Ante esta cuestión, hay que trabajar con cautela y mucho sentido común para que la escogencia de un país potencial no sea un obstáculo para lograr su objetivo final.
Por esto, el Consultorio de Comercio Exterior de la Universidad Icesi (Icecomex) hablará acerca de cómo seleccionar correctamente mi mercado potencial al cual deseo exportar mis productos.

¿Qué puntos debo tener en la cuenta para la pre-selección de mercados objetivos?

1. Se debe escoger aquellos mercados donde exista flujo de comercio internacional, es decir, en países donde haya una balanza comercial favorable tanto para las importaciones como para las exportaciones de su producto.
2. Identifique cuales son los principales países importadores de su producto. Estos países tienen buenos flujos de importación, por lo tanto, gozan de un comportamiento económico estable creciente, que sirve como un elemento importante a tener en cuenta.
3. Es importante que cuando se decida por mercados potenciales de grupos de países o países geográficamente muy grandes, recuerde que estos son susceptibles de segmentarse en sub-mercados. Por ejemplo, Europa o Estados Unidos.
4. Analice información obtenible por Internet como:
   
   1. estudios sobre el consumo de su producto,
   2. artículos relacionados en portales o sitios de negocios,
   3. estudios o perfiles de mercados realizados por los organismos de promoción de exportación de su país o cámaras de comercio.

¿Por qué no pre-seleccionar muchos países?

Para iniciar la exportación, se deben centrar los esfuerzos en un mercado que se haya analizado previamente. Es recomendable no pre-seleccionar muchos países, pues esto solo demorará más tiempo la escogencia de uno de ellos, y no solo eso, además destinará más recursos de tiempo y dinero.
¿Qué elementos pueden incidir fuertemente para considerar las posibilidades de ingresar al mercado objetivo con éxito?

1. Cercanía geográfica: esto incide en los costos de promoción, en la posibilidad de trasladarse y en el costo final del producto en el mercado de destino. Estos elementos deben ser analizados por el exportador para tomar la decisión final.
2. Proximidad Cultural: el compartir costumbres, ciertos rasgos de idiosincrasia, el idioma, la religión, etc. facilitará la posterior conversación con sus posibles clientes, así como la adaptación del producto en cuanto a la marca, envases y etiquetados, así como a las piezas de promoción ya sea catálogos, la Web, entre otros.
3. Existencia de acuerdos comerciales entre el país de origen y el mercado objetivo: los acuerdos de integración son instrumentos muy precisos de generación de comercio bilateral entre los países socios, puesto que el importador del país asociado comercialmente con el país de origen podrá importar el producto con aranceles reducidos respecto a la misma mercancía importada desde otros países. Sería razonable comenzar por esos mercados.
4. Dimensión relativa del Mercado: otro factor perentorio donde las pymes tienden a equivocarse es el acceso a mercados de grandes dimensiones que luego no pueden afrontar debido a su escasa capacidad de producción. Es primordial iniciar la exportación por mercados que se ajusten correctamente a la oferta y la capacidad exportable que posea la empresa.