Prospección de mercados

Otra de las claves a mi juicio para hacer que un proyecto crezca es conocer el mercado objetivo. Durante estos años, he dedicado algún tiempo a conocer qué potenciales clientes podemos tener, así como sus hábitos y necesidades de compra. Creo que es una de la piezas clave para hacer que un proyecto de empresa tenga éxito o fracase. De hecho, me encuentro con cantidad de gente que ha realizado esfuerzos enormes en desarrollar nuevas soluciones y productos, pero no le ha dedicado nada de tiempo a conocer el interés que pueden tener por parte de terceros.
Un primer paso, que se hace de manera natural, es decidir el horizonte temporal. Aquí hay desde los casos que pecan de realistas, con previsiones de ventas sólo en su región o entorno geográfico cercano (donde apenas va a tener mercado y puede ser una de las causas del fracaso) y los que pecan de justo de lo contrario, pensando en vender en todo el mundo, pero sin capacidad de llegar a él y, por tanto, con poca orientación a resultados. Pedir consejo a tu entorno con más experiencia y ser coherentes con la apuesta decidida son los factores que se me ocurren como determinantes.
El otro paso es decidir el mercado o vertical donde centrar los esfuerzos. Seleccionar un mercado objetivo estándar (banca, sanidad,…) es ideal ya que es más fácil que la gente entienda el modelo de negocio y poder alinearse con posibles colaboradores que operan en esos mercados. En cualquier caso, al menos en la fases iniciales de una empresa, creo que se deben abandonar los modelos generalistas. Me encuetro con bastante gente que no tiene segmentado su mercado y que le sirve cualquier tipo de cliente. Lógicamente, eso no cierra puertas y es bueno a corto plazo, pero como medida a largo plazo no parece muy inteligente, ya que se pierde las referencias dentro del sector como via para ganar credibilidad y nuevas oportunidades.
Una vez decididos entornos geográficos donde operar y los segmentos llega la hora de conocer ese mercado objetivo. A mi me gusta tener plenamente identificados los clientes que me interesaría tener, porlo que soy muy exhaustivo a la hora de conocer todas las cuentas que me interesan. No hace falta llegar hasta tal punto, pero sí que hay preguntas clave que todo empresario debe saber contestar inmediatamente, como son:

1. ¿Cuáles son tus clientes clave? ¿Que clientes te gustaría tener?
2. ¿Cuántos clientes tienes? ¿Cuántos te gustaría tener?
3. ¿Qué porcentaje del mercado es cliente?

Cuanto antes se haga esa tarea de seleccionar un mercado e identificarla, más se tendrá ganado. Antes se conseguirá un buen posicionamiento de la empresa y llegarán los buenos resultados.