Investigación de Mercados

La elección del mercado objetivo
Las empresas pueden iniciarse en un proceso exportador ya sea porque detectan la necesidad de crecer hacia el exterior y luego buscan el país más idóneo, o porque han identificado una oportunidad en un país determinado y este hecho ha provocado el proceso de internacionalización.

¿Cómo elegir el Mercado Objetivo? ¿Debo ir a muchos o pocos mercados?

La selección del número óptimo de mercados potenciales elegidos dependerá de si se toma una estrategia de concentración o de diversificación y de la capacidad de dedicación y esfuerzo que se pondrá en el acceso a los mercados elegidos para tener una presencia estable en los mercados. Como en toda las cosas, existen ventajas y desventajas de la elección de ir a muchos o pocos mercados.

Estrategia de concentración
La empresa centra sus recursos en un número reducido de mercados. Las ventajas de esta estrategia son:

1. mayor conocimiento de los mercados objetivos
2. posibilidad de ofrecer un producto diferenciado y adaptado
3. reducción de los costos de logística y de administración
4. mayores recursos para promoción y publicidad en cada mercado

Estrategia de diversificación
La empresa trata de vender al mayor número de mercados. Sus ventajas son:

1. explotación de ventajas competitivas a corto plazo
2. aprovechamiento de ventajas coyunturales en precios
3. se obtiene información comparativa de los mercados mundiales
4. menos dependencia respecto a un número reducido de mercados

Estas ventajas variarán dependiendo de:

1. la fase del proceso de internacionalización en la que se encuentre la empresa
2. ciclo de vida del producto a comercializar

El número de mercados seleccionados por las empresas, según cada estrategia dependerá de:

1. el sector de actividad
2. su experiencia internacional, y
3. su disponibilidad de recursos