¿La gallina o el huevo? ¿El producto o el cliente?

Según un estudio de la Universidad de Warwick, podemos haber encontrado la solución al antiguo enigma de saber si de la primera gallina salió el primer huevo o fue al revés. Pues bien, a pesar de que aclaran que nunca se podrá dar una respuesta basada en métodos científicos, todo apunta a que fue primero la gallina. Posiblementenacería de un huevo de otra especie, que no sería exactamente lo que conocemos como un huevo en la actualidad.
Una vez resuelto primer enigma, vamos a por el segundo: ¿Qué fue antes, el cliente o el producto? Planteo este dilema porque muchas veces me encuentro con clientes que se hacen preguntas relacionando producto y cliente.
Me temo que resolver este enigma es más difícil que el de la gallina y el huevo. Y es que las respuestas son muchas y diferentes para cada caso. No obstante, me arriesgaré a dar mi opinión sobre alguna de ellas.
¿Si tengo determinados productos, tendré a un perfil de cliente determinado?
Cada producto tiene un perfil de cliente más o menos definido y teniendo ciertos productos podríamos optar a ciertos clientes, pero la cosa no es tan sencilla. El caso más frecuente es el de un comercio intentando buscar a un cliente de perfil más alto. Este cliente, en primer lugar, hay que tenerlo en cantidad suficiente en el radio de actuación de nuestro comercio para que pueda venir a comprar y asegurar una mínima rotación del producto.
Ejemplo: Seguro que en muchos pueblos pequeños y barrios de grandes ciudades hay personas propietarias de coches de lujo como Porsche pero, seguramente, no en cantidades suficientes para hacer rentable un concesionario.
¿Por qué no vendo aquí estos productos que se venden tan bien en otros sitios?
Para vender ciertos artículos, no basta con tenerlos. Hay tener en cuenta que ciertos perfiles de clientes buscan hacer sus compras en comercios adecuados a sus gustos (comercios con montajes lujosos, muy especializados y/o en zonas concretas). En otros casos será necesario un amplio surtido para elegir, una especialización que transmita confianza en la postventa. En otros casos, la presentación del producto añade o quita valor al mismo producto.
¿Si dejo de ofrecer ciertos productos, venderé otros productos que me son más rentables?
Este planteamiento es muy frecuente. Evidentemente, los productos de ciertos rangos de precio o el precio de acceso a cualquier gama de producto establecen un filtro de clientes, como lo son también el tipo de montaje o la selección de productos. Pero esto no es tan simple.
Ejemplo 1: En una zapatería puedo decidir, por ejemplo, no vender zapatos de menos de 50 euros. Esto hará que el cliente que busca precios más bajos no venga a mi tienda, pero no hará que este mismo cliente decida gastar más dinero en sus nuevos zapatos, a menos que tengamos la única zapatería en muchos kilómetros a la redonda.
Ejemplo 2: En una tienda de tecnología prescindo de la marca líder del mercado porque me da menos margen que otras que sí ofrezco. Posiblemente pueda hacer ventas “alternativas” al cliente que no viene con una idea definida pero, cada vez más, las marcas transmiten unos valores que sintonizan con nuestra manera de ver la vida: sus diseños encajan en nuestros gustos, las características responden a nuestras necesidades, utilizamos accesorios comunes a otros aparatos, tenemos cierta sensación de pertenencia a una comunidad… Es como intentar venderle una camiseta del Real Madrid a alguien que nos pide una del Barcelona.
Tampoco hay que olvidar que, por una parte, las franjas de precio más bajas transmiten sensación de accesibilidad y que las grandes marcas aportan a nuestro negocio el prestigio que tienen en el mercado.
Así que ahora podemos preguntarnos de nuevo: ¿Qué fue antes, el producto o el cliente?